1. Sytuacja klienta — lokalny marketplace produktów regionalnych Podlasia
Nasz klient — pan T. (przedsiębiorca z Białegostoku, prowadzący od 2020 roku własną platformę e-commerce sprzedającą produkty regionalne Podlasia) — zgłosił się do kancelarii w połowie marca 2026 roku. Firma działała w modelu marketplace: pan T. zbierał ofertę od 15 lokalnych mikroproducentów (sery z mleczarni w Korycinie, miody z pasiek na Suwalszczyźnie, ceramika z Bohonik, wyroby z lipy z okolic Czarnej Białostockiej, naturalne kosmetyki z lasów puszczańskich) i sprzedawał je przez własny sklep online oraz przez Allegro Lokalnie. Magazyn — 60 m² w okolicach ul. Pułaskiego — pełnił funkcję huba dystrybucyjnego: producenci dostarczali tam towar, pan T. konfekcjonował i wysyłał paczki kurierskie.
Model był ciekawy, ale finansowo trudny. Marża pana T. wynosiła 18-25% (nie chciał konkurować ceną z producentami sprzedającymi bezpośrednio), więc każdy koszt stały (hosting, magazyn, reklama, ZUS, fulfillment) zjadał dużą część zysku. Sezonowość była wyraźna: grudzień to 35% rocznych obrotów (paczki świąteczne — sery, miody, wędzonki — szły do całej Polski), a styczeń-marzec to martwy sezon (ludzie po świętach nie kupują delikatesów). W 2025 roku styczeń-marzec okazał się dramatyczny — inflacja podniosła ceny gotowych paczek prezentowych powyżej psychologicznej bariery 200 zł, sprzedaż spadła o 30% rok do roku.
Pan T. wziął kredyt obrotowy 80 000 zł w lokalnym banku spółdzielczym jeszcze w 2024 roku, żeby zatowarować magazyn na sezon adwentowy 2024 i opłacić kampanię reklamową na Facebooku celującą w klientów z Warszawy i Wrocławia (ci szukają „świąt z Podlasia" jako prezentu). Po słabym Q1 2025 nie był w stanie spłacać rat. Do pierwszej konsultacji z naszą kancelarią konto firmowe pana T. było zablokowane przez komornika od 8 dni — ZUS naliczył odsetki, lokalny urząd skarbowy złożył wniosek o egzekucję VAT, a producenci dzwonili po zaległe płatności.
2. Skąd dług 220 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych. W modelu marketplace szczególnie newralgiczna jest sytuacja drobnych dostawców regionalnych — to często rodzinne firmy, dla których 3 000 zł zaległej faktury to znacząca kwota.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank spółdzielczy (kredyt obrotowy na sezon adwentowy) | 80 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| 15 lokalnych dostawców (sery, miody, ceramika, kosmetyki, wyroby z drewna) | 40 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + SaaS (platforma marketplace, Baselinker, system CRM) | 15 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Reklamy lokalne (FB Ads, Google Ads, kampanie w mediach regionalnych) | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 145 000 zł | — |
| ZUS (3 m-ce zaległych składek za 2 zatrudnionych) | 15 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 15 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 1 kwartał) | 30 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT (rozliczenie roczne) | 20 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 50 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 220 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, agencje, hosting). W przypadku marketplace z licznymi mikrodostawcami negocjacje wymagają szczególnej staranności — pan T. zależało, żeby utrzymać dobre relacje z producentami regionalnymi po układzie.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan T. miał zablokowane konto firmowe i 8-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań bieżących. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty zaufania regionalnych producentów — gdyby któryś zerwał współpracę, marketplace straciłby unikalny asortyment. Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — zachowanie sieci dostawców
Pan T. odbył 15 osobistych rozmów z producentami w ciągu 10 dni po obwieszczeniu. Wszyscy zaakceptowali propozycje układowe — nikt nie zerwał współpracy. To dowód, że szybka, transparentna komunikacja jest kluczowym elementem restrukturyzacji w modelu marketplace, gdzie dostawcy są jednocześnie wierzycielami i operacyjnym fundamentem biznesu.
4. Pivot modelu — od Allegro Lokalnie do własnych paczek B2B
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Mniejsze opieranie się na Allegro Lokalnie (prowizja 8-12%) na rzecz własnego sklepu z lojalnymi klientami. Cel — własny sklep ma generować 70% obrotów (z 45% wcześniej).
- Pakiety B2B dla firm na święta — paczki firmowe dla pracowników, sprzedaż masowa do działów HR. Lepsze marże (mniej konkurencji), kontrakty zawierane z miesięcznym wyprzedzeniem (przewidywalność cash flow).
- Optymalizacja stocku — przejście na model „just in time" z producentami, którzy są w stanie dostarczać codziennie (przede wszystkim Korycin i pasieka koło Suwałk). Ograniczenie stocku do 2 tygodni zamiast miesiąca.
- Lokalny PR zamiast FB Ads — współpraca z radiem regionalnym i magazynami turystycznymi (oszczędność 6 000 zł/m-c kosztów reklam digital).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank spółdzielczy, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję — 40% redukcji kapitału (mniej niż w typowych przypadkach, bo bank obawiał się utraty całego dochodu, gdyby pan T. wybrał upadłość). Dostawcy zgodzili się na ten sam procent. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy w Białymstoku zatwierdził układ 10 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 40% | 145 000 zł | 58 000 zł umorzone, 87 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 15 000 zł | 15 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 50 000 zł | 50 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 152 000 zł | 38 rat × 4 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 38 × 4 000 zł = 152 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 3 lata i 2 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 4 000 zł — przy obrotach z modelu B2B + własnego sklepu na poziomie 50-70 tys. zł miesięcznie (a w grudniu 150 tys. zł), jest to kwota obsługiwalna z bieżącej marży.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan T. kontynuuje działalność marketplace. W planie na lata 2026-2029:
- Spłata 38 rat po 4 000 zł zgodnie z układem (do października 2029 roku).
- Rozszerzenie modelu B2B na firmy z Trójmiasta i Wielkopolski (pierwszy kontrakt już w trakcie negocjacji).
- Zatrudnienie trzeciej osoby do obsługi klienta firmowego (po roku, jeśli model B2B wystartuje).
- Stworzenie poduszki finansowej 25 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- W marketplace dostawcy są jednocześnie wierzycielami — ich zaufanie to kapitał. Restrukturyzacja musi być prowadzona z myślą o utrzymaniu sieci. Osobiste rozmowy w pierwszych dniach po obwieszczeniu są nie do przecenienia.
- Sezonowość delikatesów to ruletka. 35% obrotów rocznych w grudniu oznacza 9 miesięcy ostrożnego operowania na cienkim lodzie. Jeśli któryś sezon zawiedzie — kryzys gotowiński nadchodzi błyskawicznie.
- Prowizje marketplace są niewidoczną zaporą. 8-12% na Allegro Lokalnie wydaje się niewiele, dopóki nie policzysz, że to pochłania całą marżę netto firmy z marżą brutto 18-25%. Dla niskomarżowych biznesów pivotem często jest przeniesienie sprzedaży na własny kanał.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa platformy, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Marketplace w spirali długów? Działaj zanim dostawcy się wycofają.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy strukturę dostawców, koszty SaaS i sezonowość. Biuro w Białymstoku: ul. Pułaskiego 33.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa platformy i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.