1. Sytuacja klienta — sklep online sport i outdoor, rowery, kajaki, akcesoria
Nasz klient — pan R. (przedsiębiorca z Gdańska, prowadzący od 2017 roku sklep online sport i outdoor) — zgłosił się do kancelarii w drugiej połowie marca 2026 roku. Sklep oferował szeroki asortyment outdoorowy: rowery (głównie miejskie, gravelowe, MTB segment średni-wyższy), kajaki (rekreacyjne, turystyczne, polietylen i sztywne), kije do trekkingu, plecaki, namioty, śpiwory. Pan R. miał silne kontakty z włoskimi producentami rowerów (Bianchi, Cube — przez polskiego dystrybutora; własne rowery składane w Polsce z włoskich ram) oraz polskim producentem kajaków z Bydgoszczy. Sprzedaż na trzech kanałach: własny sklep WooCommerce (45% obrotu, w tym sprzedaż z dostawą lokalną Trójmiasto), Allegro (40% obrotu), Bikemaster.pl (15% — branżowy marketplace z lojalną społecznością).
Pan R. zatrudniał 4 osoby: 1 do obsługi klienta i serwisu, 2 w pakowni i magazynie, 1 w logistyce i serwisie pomontażowym. Magazyn — 500 m² w okolicach Gdańska Wrzeszcza — pełnił funkcję huba dystrybucyjnego z dodatkowym zapleczem serwisowym (rowery wymagają montażu i serwisu).
Problem zaczął się latem 2024 roku. Po pierwsze — sezonowość branży outdoor jest skrajna: marzec-wrzesień to 80% obrotu rocznego, październik-luty to martwy sezon (klientka kupuje rower w marcu, kajak w kwietniu — nie w grudniu). Po drugie — kurs euro wzrósł o 8% (kontrakty z Włochami zawierane w EUR), marża spadła o 3-5 punktów. Po trzecie — kurierzy gabarytowi (rower w pudełku 180×30×80 cm, kajak rekreacyjny — paleta 320×80×40 cm) podnieśli ceny o 22% rok do roku. Po czwarte — kradzieże rowerów w sezonie 2024 (kilka skarg klientów, że paczki znikały z klatki schodowej) zmusiły pana R. do dodatkowej polisy ubezpieczeniowej i podwyższonych kosztów ubezpieczenia transportu. Po piąte — sezon Q3 2025 (typowo silny dla outdooru) okazał się słabszy: deszczowy lipiec, sierpień zatrzymały sprzedaż kajaków i akcesoriów piknikowych.
Pan R. wziął kredyt obrotowy 130 000 zł w Banku Pekao, żeby zatowarować magazyn na sezon 2025 (rowery z Włoch, kajaki z Bydgoszczy, plecaki z Korei). Sezon zakończył się gorzej niż planowano — pozostał stock 45 rowerów i 18 kajaków, których nie udało się sprzedać do końca września. W lutym 2026 roku, w martwym sezonie outdoor, pan R. nie był w stanie spłacać rat. ZUS dostał zaległe składki, US wstrzymał zwrot VAT, dostawcy zaczęli naliczać odsetki. Komornik bankowy zajął konto firmowe — od 9 dni firma nie mogła płacić wynagrodzeń ani czynszu.
2. Skąd dług 380 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank Pekao (kredyt obrotowy na zatowarowanie sezonu 2025) | 130 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy (rowery z Włoch przez dystrybutora + kajaki z Bydgoszczy + akcesoria) | 90 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Magazyn + kurier gabarytowy (DPD Gabaryt, palety, ubezpieczenia transportu) | 25 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Reklamy + Allegro fees + Bikemaster.pl prowizje | 15 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + WooCommerce + ERP + system serwisowy | 5 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 265 000 zł | — |
| ZUS (4 m-cy zaległych składek za 4 zatrudnionych) | 25 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 25 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 2 kwartały) | 55 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT | 25 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 80 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 380 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, kurierzy gabarytowi, hosting). W e-commerce sportowym sezonowość plus gabaryt to podwójne ryzyko: niesprzedany rower kosztuje magazynowo więcej niż niesprzedana koszulka, bo zajmuje 5x więcej miejsca.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan R. miał zablokowane konto firmowe i 9-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty kontraktu z polskim dystrybutorem rowerów Bianchi (dystrybutor groził cofnięciem ekskluzywności na rok). Sezon outdoor 2026 (marzec-wrzesień) zaczynał się za 2-3 tygodnie — bez płynności pan R. nie mógł zatowarować na nadchodzący sezon. Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — utrzymanie ekskluzywności na Bianchi
Polski dystrybutor rowerów Bianchi początkowo zagroził cofnięciem ekskluzywnego prawa sprzedaży na region pomorski. Pan R. odbył spotkanie z dystrybutorem 5 dni po obwieszczeniu w KRZ, przedstawił plan układowy i list referencyjny od kancelarii. Dystrybutor zachował umowę, akceptując propozycje układowe (ze 12-miesięcznymi terminami płatności w ramach układu). Ekskluzywność pomorska na rok 2026 została zachowana.
4. Pivot modelu — pre-order rowerów, własna logistyka Trójmiasto
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Pre-order dla rowerów segmentu wyższego — Cube i Bianchi powyżej 5 000 zł sprzedawane tylko na zamówienie z 6-tygodniowym lead time. Eliminuje to ryzyko zatowarowania niesprzedawalnych modeli z poprzedniego rocznika.
- Własna logistyka Trójmiasto — pan R. uruchomił własną dostawę w obrębie Gdańska, Gdyni, Sopotu i Pruszcza Gdańskiego (bus + serwis montażu na miejscu). Eliminuje to opłaty kurierskie gabarytowe (60 zł/rower, 120 zł/kajak) dla 35% zamówień.
- Pakiety serwisowe — przegląd wiosenny roweru (49 zł), wymiana opon (29 zł), montaż akcesoriów (29 zł). Powtarzalny przychód poza sezonem (pan R. obsługuje także klientów rowerów kupionych gdzie indziej).
- Wynajem kajaków letni — pan R. uruchomił wynajem kajaków rekreacyjnych nad jeziorami Trójmiasta (50 zł/godz., 200 zł/dzień). Stary stock (kajaki z 2024 roku, niesprzedane) zamiast spisywać na straty — generuje dochód z wynajmu w sezonie.
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 500 m² na 350 m² (oszczędność 4 000 zł/m-c).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank Pekao, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pana R. — redukcję 130 000 zł z 265 000 zł wierzytelności prywatnych (ok. 49%) w zamian za pewne raty miesięczne. Dostawcy (rowery, kajaki, akcesoria) i kurierzy zgodzili się na ten sam procent. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy Gdańsk-Północ w Gdańsku zatwierdził układ 15 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja ok. 49% | 265 000 zł | 130 000 zł umorzone, 135 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 25 000 zł | 25 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 80 000 zł | 80 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 240 000 zł | 60 rat × 4 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 60 × 4 000 zł = 240 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 5 lat, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 4 000 zł — przy obrotach w sezonie (kwiecień-wrzesień) na poziomie 200-280 tys. zł miesięcznie i 60-80 tys. zł poza sezonem (z pakietami serwisowymi i wynajmem), jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności. Kluczowe — sezonowość obsługiwana przez bufor finansowy odkładany w sezonie.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan R. kontynuuje działalność sklepu. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2031:
- Spłata 60 rat po 4 000 zł zgodnie z układem (do października 2031 roku).
- Rozszerzenie wynajmu kajaków i kajaków SUP (paddleboard) na całe pomorze (4 lokalizacje sezonowe — Hel, Sopot, Mikołajki, Bory Tucholskie).
- Uruchomienie sklepu firmowego serwisowego w centrum Gdańska (mała powierzchnia, premium serwis premium rowerów).
- Stworzenie poduszki finansowej 60 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu (kluczowe ze względu na sezonowość).
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- Sezonowość outdoor to 80/20 — 80% obrotu w 6 miesięcy. Kapitał obrotowy musi być rezerwowany w sezonie na 6 miesięcy „chudego" okresu. Każda firma sezonowa, która nie odkłada bufora, jest jeden zły sezon od kryzysu.
- Gabaryt to podwójne ryzyko. Rower zajmuje 5x więcej miejsca niż koszulka, kosztuje 5x więcej u kuriera. Kajak — 10x. Pivot na własną logistykę lokalną nie jest opcją, jest wymogiem rentowności w branży outdoor.
- Pre-order dla segmentu premium = brak stoku w martwym sezonie. Klient kupujący rower za 8 000 zł akceptuje 6-tygodniowy lead time, jeśli to oznacza, że zamawia dokładnie ten model i kolor (a nie ryzykuje, że już go nie ma w magazynie). Pre-order = mniej kapitału zamrożonego, mniej VAT-u od stoku.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, raporty z 3 kanałów sprzedaży, listę dystrybutorów z Włoch — tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa sklepu, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Sklep sportowy w spirali długów? Działaj zanim sezon się zacznie.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy sezonowość, koszty logistyki gabarytowej i strukturę dostawców. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa sklepu i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.