1. Sytuacja klienta — sklep meblowy online, sprzedaż direct + Allegro
Nasz klient — pan M. (przedsiębiorca z Katowic, prowadzący od 2018 roku sklep meblowy online) — zgłosił się do kancelarii w połowie marca 2026 roku. Sklep oferował meble flat-pack do samodzielnego montażu: szafy, regały, biurka, łóżka, komody. Asortyment to mix własnej marki (produkcja kontraktowa u 2 polskich fabryk z okolic Bielska-Białej i Pszczyny) oraz dystrybucja produktów innych polskich producentów. Sprzedaż na dwóch kanałach: własny sklep WooCommerce (40% obrotu) i Allegro Smart (60% obrotu — bo Allegro wyrobiło dla branży meblowej silną pozycję, klienci kupują z zaufaniem i porównują w tym samym miejscu).
Pan M. zatrudniał 5 osób: 2 w obsłudze klienta, 1 w księgowości, 1 specjalistę od reklam i Allegro, 1 w logistyce. Magazyn — 600 m² na obrzeżach Katowic — pełnił funkcję centralnego huba. Towar trafiał z fabryk co tydzień, a paczki wysyłane były głównie przez kuriera GLS Gabaryt i InPost Gabaryt (palety, pojedyncze paczki ważące do 50 kg).
Problem zaczął się latem 2025 roku. Po pierwsze — Allegro podniosło prowizje od kategorii „Meble" z 8% na 10%, a dodatkowo wprowadziło opłatę za „prezentację priorytetową" dla wielkogabarytów (1,5% obrotu). Po drugie — kurierzy gabarytowi (GLS, InPost) podnieśli ceny paczek powyżej 30 kg o 18% rok do roku (kierowcy i magazyny były przeciążone). Po trzecie — fabryki kontraktowe zażądały skróceniu terminów płatności z 30 do 14 dni (presja inflacji na ich własną płynność). Po czwarte — sezon Q3-Q4 2025 (typowo silny dla mebli, bo ludzie urządzają mieszkania jesienią) okazał się słabszy — sprzedaż -12% rok do roku, wpływ ogólnego spadku rynku nieruchomości i wstrzymywanej konsumpcji.
Pan M. wziął kredyt obrotowy 180 000 zł w mBanku, żeby zatowarować magazyn na sezon i przygotować nową kolekcję dla Q1 2026. Sezon zakończył się gorzej niż planowano. W lutym 2026 nie był w stanie spłacać rat. ZUS dostał zaległe składki za 4 miesiące, Urząd Skarbowy wstrzymał zwrot VAT, fabryki zaczęły naliczać odsetki. Komornik bankowy uzyskał tytuł wykonawczy i zajął konto firmowe w mBanku — od 9 dni firma nie mogła płacić wynagrodzeń ani czynszu.
2. Skąd dług 480 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank mBank (kredyt obrotowy na zatowarowanie sezonu) | 180 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy (2 fabryki kontraktowe + 4 dystrybutorów płyty MDF, akcesoriów) | 120 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Logistyka (kurierzy gabaryt — GLS, InPost, palety) | 30 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Allegro fees + reklamy (prowizje, kampanie sponsorowane) | 20 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + ERP + system magazynowy | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 360 000 zł | — |
| ZUS (4 m-cy zaległych składek za 5 zatrudnionych) | 25 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 25 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 2 kwartały) | 50 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT | 35 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 85 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 480 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, logistyka, Allegro, hosting). W e-commerce meblowym VAT od stocku jest wysoki — pozycja meblowa to średnio 800-2000 zł, więc pełen magazyn = 100-200 tys. zł zamrożonego VAT.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan M. miał zablokowane konto firmowe i 9-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań — wynagrodzenia 5 osób, czynsz za 600 m² magazynu (15 000 zł/m-c), faktury kurierskie. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty rangi sprzedawcy na Allegro (Allegro Smart wymaga terminowości — opóźnienia w wysyłkach = degradacja). Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — ratowanie rangi na Allegro
Allegro nie zerwało współpracy mimo restrukturyzacji — pan M. zachował status Allegro Smart. To było kluczowe, ponieważ konto z rangą Smart sprzedaje 2-3 razy więcej niż konto bez statusu. Po obwieszczeniu w KRZ pan M. mógł kontynuować wysyłki (terminowo, ze stocku który był) i zachować ocenę 4.9/5 z opinii klientów.
4. Pivot modelu — zwężenie asortymentu, własna logistyka dostaw
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Zwężenie asortymentu o 40% — wycofanie SKU z rotacją powyżej 6 miesięcy. Skupienie na top-50 modelach (regały, biurka, łóżka młodzieżowe — najszybciej rotujące).
- Własna dostawa lokalnie (woj. śląskie) — pan M. kupił używanego busa Sprintera (raty leasingowe 3 000 zł/m-c), który obsługuje dostawy w promieniu 100 km od Katowic. Eliminuje to opłaty kurierskie dla 30% zamówień (oszczędność 8 000 zł/m-c).
- Pre-order dla mebli wielkogabarytowych — łóżka kontynentalne 180×200, narożniki 3-osobowe — produkcja po zebraniu zamówień (3-tygodniowy lead time). Klient akceptuje dłuższy czas realizacji w zamian za niższą cenę.
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 600 m² na 400 m² (oszczędność 5 000 zł/m-c).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank mBank, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pana M. — 55% redukcji kapitału w zamian za pewne raty miesięczne (większa redukcja niż typowe 50% — bank uznał, że alternatywą jest upadłość, gdzie odzyskałby 0). Dostawcy (2 fabryki + 4 dystrybutorów) zgodzili się na ten sam procent. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy Katowice-Wschód w Katowicach zatwierdził układ 5 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 55% | 360 000 zł | 198 000 zł umorzone, 162 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 25 000 zł | 25 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 85 000 zł | 85 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 272 000 zł | 68 rat × 4 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 68 × 4 000 zł = 272 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 5 lat i 8 miesięcy, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 4 000 zł — przy obrotach 2 kanałów (WooCommerce + Allegro) na poziomie 120-160 tys. zł miesięcznie, jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan M. kontynuuje działalność sklepu. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2032:
- Spłata 68 rat po 4 000 zł zgodnie z układem (do listopada 2032 roku).
- Rozszerzenie własnej logistyki na woj. małopolskie (drugi bus po roku, jeśli model się sprawdzi).
- Uruchomienie kolekcji premium (lite drewno, własny design — wyższa marża).
- Stworzenie poduszki finansowej 60 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- Logistyka gabarytowa to ukryte ryzyko biznesu. Mebel waży 50 kg, kosztuje 800 zł, kurier żąda 80 zł = 10% ceny, plus VAT. Każda podwyżka u kuriera o 15% to 1.5 punkta marży. Własna logistyka lokalna to nie luksus — to często jedyna droga do rentowności.
- Allegro wie ile zarabiasz. Algorytm Allegro Smart to czarna skrzynka — promuje sprzedawców z największym GMV i najlepszą oceną. Ranga to nie ozdoba, to obrót. Restrukturyzacja musi być prowadzona tak, żeby NIE zerwać tego łańcucha.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, raporty z 2 kanałów sprzedaży, koszty logistyki — tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
- Sezonowość mebli to mniej dramat niż w fashion, ale realny. Q4 to święta i koniec roku podatkowego (firmy kupują biurka). Q1 to wprowadzanie się do nowych mieszkań. Q2-Q3 to dziura. Plan finansowy musi to uwzględniać — kapitał obrotowy na Q2-Q3 musi być zarezerwowany w Q4-Q1.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa sklepu, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Sklep meblowy w spirali długów? Działaj zanim Allegro zdegraduje konto.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy strukturę kosztów logistyki, prowizji i sezonowość. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa sklepu i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.