1. Sytuacja klientki — marka kosmetyków naturalnych DTC, sprzedaż przez Empik dropship
Nasza klientka — pani A. (przedsiębiorczyni z Krakowa, prowadząca od 2018 roku własną markę kosmetyków naturalnych) — zgłosiła się do kancelarii w pierwszej połowie kwietnia 2026 roku. Marka oferowała linię produktów certyfikowanych ekologicznie: serum do twarzy, oleje pielęgnacyjne, balsamy, kremy, świece sojowe. Każdy produkt produkowany był w małych partiach w niewielkiej manufakturze pod Krakowem (kontrakt z lokalną firmą produkcyjną), z surowców polskich (zioła z Beskidu, oleje z polskich tłoczni). Marka miała certyfikat Ecocert i lojalną bazę klientek (głównie kobiety 28-45 lat z większych miast).
Sprzedaż na dwóch kanałach: własny sklep Shopify (60% obrotu — klientki lojalne, programy subskrypcyjne) i Empik dropship (40% obrotu — Empik trzymał ekspozycję w 30 sklepach stacjonarnych i sprzedawał online z magazynu Empiku). Pani A. zatrudniała 2 osoby: 1 do obsługi klienta i social media, 1 do logistyki i pakowni. Pani A. sama prowadziła księgowość i marketing.
Problem zaczął się w pierwszej połowie 2025 roku. Po pierwsze — koszt pozyskania klienta przez FB Ads (CAC) wzrósł z 35 zł do 65 zł rok do roku (silniejsza konkurencja, regulacje iOS). Średnia wartość pierwszego zamówienia — ok. 120 zł, marża brutto 50% = 60 zł, koszty wysyłki i pakowania 15 zł. Po odjęciu CAC: 60 - 65 - 15 = -20 zł na pierwszym zamówieniu. Plan zakładał, że klient powtórzy zamówienie 3-4 razy w roku — i tu kalkulacja wracała na plus. Ale tylko 25% klientek wracało. Po drugie — Empik podniósł prowizje od dropshipu z 30% do 35% obrotu i wprowadził opłaty za „aktywizację półki" w wybranych lokalizacjach (1 200 zł/m-c na lokalizację). Po trzecie — surowce (oleje cytrusowe, masło shea, woski naturalne) w ciągu 18 miesięcy podrożały o 25%, ale ceny detaliczne nie mogły być podniesione tak agresywnie (klient porównuje z Hebe i Rossmannem, który schodzi z cenami).
Pani A. wzięła kredyt obrotowy 90 000 zł w ING Banku, żeby sfinansować dużą partię produkcyjną na Q4 2025 i rozszerzyć ekspozycję w Empiku z 20 do 30 sklepów. Q4 zakończył się umiarkowanym sukcesem — sprzedaż wzrosła o 8%, ale koszty wzrosły o 22%. W styczniu 2026 pani A. nie była w stanie spłacać rat. ZUS dostał zaległe składki, US wstrzymał zwrot VAT, dostawcy surowców zaczęli naliczać odsetki. Komornik bankowy zajął konto firmowe w ING — od 7 dni firma nie mogła płacić wynagrodzeń.
2. Skąd dług 280 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank ING (kredyt obrotowy na partię produkcyjną Q4) | 90 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy surowców (oleje, masła naturalne, woski, opakowania szklane, etykiety) | 50 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Empik (zaległe prowizje + opłaty za ekspozycję półek) | 15 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Agencja FB/Google Ads + influencer marketing | 30 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + Shopify Plus + ERP | 5 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 190 000 zł | — |
| ZUS (3 m-cy zaległych składek za 2 zatrudnionych) | 15 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 15 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 1 kwartał) | 40 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT | 25 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 65 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 280 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy surowców, Empik, agencje, hosting). W kosmetykach naturalnych VAT od stocku jest istotny — flakony szklane są drogie, a krótka data ważności produktów (12-18 miesięcy) oznacza, że stary stock musi być wyprzedany albo spisany na straty.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pani A. miała zablokowane konto firmowe i 7-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty kontraktu z Empikiem (Empik wymaga regularnych dostaw — przerwa zaopatrzenia = wycofanie z ekspozycji). Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — utrzymanie kontraktu z Empikiem
Empik to potężny partner detaliczny, ale też sztywny w zarządzaniu kontraktami. Pani A. odbyła osobiste spotkanie w warszawskiej centrali Empiku 4 dni po obwieszczeniu w KRZ. Przedstawiła plan układowy, harmonogram dostaw na kolejne miesiące, list referencyjny od kancelarii potwierdzający stabilność postępowania. Empik zachował kontrakt — pełna ekspozycja w 30 sklepach została utrzymana.
4. Pivot modelu — od FB Ads do influencer marketing i subskrypcji
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Drastyczna redukcja FB Ads — z 18 000 zł/m-c na 6 000 zł/m-c. Inwestycja w mikro-influencerki (5-30 tys. obserwujących na Instagramie, segment „świadoma pielęgnacja") przy CAC 25 zł zamiast 65 zł.
- Program subskrypcyjny — comiesięczna paczka „naturalna pielęgnacja" za 159 zł brutto, regularne wpływy. Pierwsze 2 miesiące = 200 subskrypcji, cel po roku = 800 subskrypcji = 127 200 zł/m-c przewidywalnego obrotu.
- Negocjacja z Empikiem — utrzymanie 30 sklepów, ale renegocjacja prowizji z 35% na 32% (Empik zgodził się, bo nie chciał stracić ciekawej, polskiej marki naturalnej). Likwidacja opłat za ekspozycję półek (1 200 zł/m-c × 8 sklepów = 9 600 zł/m-c oszczędności).
- Optymalizacja produkcji — przejście na mniejsze partie produkcyjne (200 sztuk zamiast 500), elastyczność wobec popytu, mniej zamrożonej gotówki.
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank ING, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pani A. — 50% redukcji kapitału w zamian za pewne raty miesięczne. Dostawcy surowców, Empik i agencja reklamowa przystąpili do tej samej grupy. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy dla Krakowa-Śródmieścia w Krakowie zatwierdził układ 20 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 50% | 190 000 zł | 95 000 zł umorzone, 95 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 15 000 zł | 15 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 65 000 zł | 65 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 175 000 zł | 50 rat × 3 500 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 50 × 3 500 zł = 175 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 4 lata i 2 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 3 500 zł — przy obrotach na poziomie 70-110 tys. zł miesięcznie (Shopify + Empik) i marżach po pivocie modelu (mniej FB Ads, więcej subskrypcji, niższa prowizja Empiku) jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności.
6. Co dalej — plan klientki na lata kolejne
Pani A. kontynuuje działalność marki. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2030:
- Spłata 50 rat po 3 500 zł zgodnie z układem (do października 2030 roku).
- Wzrost programu subskrypcyjnego do 1 500 subskrypcji w ciągu 18 miesięcy.
- Wprowadzenie nowej linii premium (wegańskie kremy z aktywami botanicznymi z polskich Karpat).
- Stworzenie poduszki finansowej 30 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- CAC to twój zegar śmierci. Jeśli pierwsze zamówienie nie pokrywa CAC + kosztów wysyłki, model wymaga, żeby klient wracał. Wzrost CAC o 80% w 12 miesięcy (35→65 zł) zabija nawet najlepiej zaprojektowaną markę DTC. Restrukturyzacja kupuje czas — pivot od FB Ads do influencer marketingu i subskrypcji to długoterminowe rozwiązanie.
- Subskrypcja to święty Graal e-commerce DTC. Klient płaci raz w miesiącu, przewidywalnie, bez konieczności ponoszenia CAC za każdą sprzedaż. Każdy biznes DTC powinien testować ten model — zwłaszcza w kategoriach „zużywalnych" (kosmetyki, suplementy, kawa, herbata).
- Empik i podobni partnerzy detaliczni to lewar, ale też ryzyko. 35% prowizji + opłaty półkowe to potężna część marży. Negocjacja w trakcie restrukturyzacji była możliwa tylko dlatego, że Empik widział wartość unikalnej, polskiej marki naturalnej. Nie każdy partner będzie tak elastyczny.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, raporty Shopify, kontrakt z Empikiem, kosztorys produkcji — tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klientki zostały zanonimizowane (imię, nazwa marki, lokalizacje zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Marka kosmetyczna w spirali długów? Działaj zanim partner detaliczny się wycofa.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy CAC, koszty produkcji i prowizje partnerów detalicznych. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa marki i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klientki. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.