1. Sytuacja klienta — outlet odzieżowy online, resztki kolekcji znanych marek
Nasz klient — pan G. (przedsiębiorca z Łodzi, prowadzący od 2016 roku outlet odzieżowy online) — zgłosił się do kancelarii w drugiej połowie marca 2026 roku. Sklep oferował resztki kolekcji znanych marek polskich i zachodnich (najczęściej z dwóch poprzednich sezonów, kupowane od marek lub ich dystrybutorów po cenie 25-35% ceny detalicznej i sprzedawane online z marżą 18-25%). Asortyment to mix: damska odzież casual, sportowa, dziecięca, akcesoria, obuwie. Sprzedaż na trzech kanałach: własny sklep PrestaShop (35% obrotu), Allegro (50% obrotu — ranga top sellera w kategorii „outlet"), Vinted Pro (15% obrotu — sprzedaż mniejszych partii bezpośrednio do klientek poszukujących okazji).
Pan G. zatrudniał 3 osoby: 1 do obsługi klienta, 1 w pakowni, 1 do fotografii produktowej (każdy nowy outlet kontener wymaga sesji zdjęciowej dla każdej sztuki). Magazyn — 280 m² w okolicach ul. Piotrkowskiej w Łodzi — pełnił funkcję huba przyjęć i wysyłek. Łódź to historyczne centrum przemysłu odzieżowego w Polsce — pan G. miał bezpośrednie kontakty z kilkunastoma markami i kontraktowymi producentami, którzy regularnie oferowali nadwyżki produkcyjne i końcówki kolekcji.
Problem zaczął się jesienią 2024 roku. Po pierwsze — wejście Shein i Temu na polski rynek z cenami 30-50% niższymi niż outlet znanej marki polskiej zmusiło pana G. do agresywnych przecen. Po drugie — Allegro podniosło prowizje od kategorii „odzież" z 7% na 9% i wprowadziło opłatę za uczestnictwo w „Allegro Smart Tygodniach" (1 800 zł/m-c na kampanię). Po trzecie — segment „outlet kategorii premium" (np. końcówki Diesla, Calvin Klein) wymaga dużych zaliczek u dystrybutorów — czasami kupuje się zamknięty kontener towaru bez wcześniejszego oglądania pełnego asortymentu. Po czwarte — sezon Q4 2025 zakończył się gorzej niż planowano: ciepła zima zatrzymała sprzedaż kurtek, swetrów, bielizny termoaktywnej.
Pan G. wziął kredyt obrotowy 110 000 zł w Santander Bank Polska, żeby kupić duży kontener resztek kolekcji od polskiego producenta jeansów. Towar był dobry, ale odsprzedaż szła wolniej niż planowano — w lutym 2026 magazyn był zapełniony jeansami, które nie schodziły mimo przecen 50%. Pan G. nie był w stanie spłacać rat kredytu, ZUS dostał zaległe składki, US wstrzymał zwrot VAT, dostawcy zaczęli naliczać odsetki. Komornik bankowy zajął konto firmowe w Santanderze — od 10 dni firma nie mogła płacić wynagrodzeń.
2. Skąd dług 320 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank Santander (kredyt obrotowy na kontener resztek jeansów) | 110 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy (B2B markowych marek — Polska + 2 dystrybutorzy z Niemiec) | 80 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Magazyn + kurier (InPost, DPD, faktury za 3 m-ce) | 20 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Marketing (FB Ads + Allegro Smart Tygodnie + influencerki Vinted) | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + SaaS (PrestaShop, Baselinker, system fotograficzny) | 5 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 225 000 zł | — |
| ZUS (3 m-cy zaległych składek za 3 zatrudnionych) | 15 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 15 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 1 kwartał + część poprzedniego) | 45 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT | 25 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 70 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 320 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, magazyn, marketing). W modelu outlet z marżą 18-25% już 1 punkt podwyżki kosztów = realna strata, dlatego restrukturyzacja musi rozwiązać nie tylko dług, ale także zoptymalizować strukturę kosztów.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan G. miał zablokowane konto firmowe i 10-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty rangi sprzedawcy na Allegro (top seller w kategorii „odzież outlet" generuje 50% obrotu). Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — agresywna wyprzedaż starych kolekcji
Pan G. uruchomił akcję „outlet kontenerowy" w trzeciej dekadzie kwietnia 2026 — ceny -70% od oryginalnej ceny detalicznej, sprzedaż jeansów po 39-49 zł zamiast 199 zł. Akcja wygenerowała 95 000 zł wpływów w 6 tygodni i zwolniła 60% miejsca w magazynie. Dzięki temu pan G. mógł negocjować z bankiem propozycje układowe — już z pozycji firmy, która wraca na płynność.
4. Pivot modelu — od „kontener na ślepo" do mniejszych zakupów
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Koniec zakupów „kontenerowych" — pan G. nie będzie już kupował zamkniętych kontenerów resztek bez wcześniejszego oglądania zawartości. Tylko mniejsze partie, każda zweryfikowana wizualnie u dostawcy.
- Specjalizacja w segmencie „premium outlet" — porzucenie kategorii budżetowych (gdzie konkurencja Shein/Temu jest niezniszczalna) na rzecz końcówek kolekcji marek z półki średniej-wysokiej (Diesel, Calvin Klein, Tommy Hilfiger — końcówki). Wyższa marża, lojalniejszy klient.
- Większa rola Vinted Pro — szybsza rotacja stocku przez sprzedaż pojedynczych sztuk z wyższą marżą jednostkową (do 35-40% vs. 18-25% na Allegro).
- Redukcja kosztów Allegro — wycofanie z „Allegro Smart Tygodni" (1 800 zł/m-c oszczędności), inwestycja oszczędności w organiczny content na TikToku (segment „fashion finds", silna społeczność).
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 280 m² na 180 m² (oszczędność 3 500 zł/m-c).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank Santander, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pana G. — 60% redukcji kapitału (większa redukcja niż typowe 50% — bank uznał, że alternatywą jest upadłość, a stock outletowy w upadłości schodzi po 10-15% wartości księgowej). Dostawcy zgodzili się na ten sam procent. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy dla Łodzi-Śródmieścia w Łodzi zatwierdził układ 10 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 60% | 225 000 zł | 135 000 zł umorzone, 90 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 15 000 zł | 15 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 70 000 zł | 70 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 175 000 zł | 50 rat × 3 500 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 50 × 3 500 zł = 175 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 4 lata i 2 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 3 500 zł — przy obrotach 3 kanałów na poziomie 80-130 tys. zł miesięcznie i marżach po pivocie modelu (premium outlet zamiast budżetowego, więcej Vinted Pro) jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan G. kontynuuje działalność outletu. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2030:
- Spłata 50 rat po 3 500 zł zgodnie z układem (do października 2030 roku).
- Rozszerzenie segmentu „premium outlet" o końcówki marek europejskich (kontakty już nawiązywane przez 2 dystrybutorów z Niemiec).
- Uruchomienie kanału na TikToku (live shopping — typowy łódzki klimat sprzedaży „okazjowej").
- Stworzenie poduszki finansowej 35 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- Niska marża to brak buforu na błędy. Outlet odzieżowy przy marży 18-25% nie ma marginesu na nieudany kontener. Restrukturyzacja musi obejmować pivot ku wyższym marżom — niska marża jest matematycznie nieodporna na inflację kosztów.
- Shein i Temu zmieniły reguły gry w odzieży. Konkurencja cenowa w segmencie budżetowym jest niezniszczalna. Polski outlet musi szukać niszy „premium discount" lub specjalizacji (vintage, marki europejskie, dziecięce z polskich marek). Walka cenowa = upadek.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, raporty z 3 kanałów sprzedaży, salda banku — tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
- Allegro fees + Smart Tygodnie to ukryty podatek. 9% prowizji + 1 800 zł/m-c na promocję = 4-5 punktów marży zjedzonych przez platformę. W niskiej marży to różnica między rentownością a stratą. Każdy biznes outletowy musi okresowo kalkulować, czy Allegro nadal się opłaca w jego niszy.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa sklepu, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Outlet odzieżowy w spirali długów? Działaj zanim sezon się skończy.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy strukturę kanałów sprzedaży, marżę i strategie wyprzedaży. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa sklepu i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.