1. Sytuacja klienta — sklep online dom i ogród, narzędzia, oświetlenie outdoor
Nasz klient — pan B. (przedsiębiorca ze Szczecina, prowadzący od 2019 roku sklep online dom i ogród) — zgłosił się do kancelarii w pierwszej połowie kwietnia 2026 roku. Sklep oferował szeroki asortyment dla majsterkowiczów i właścicieli ogrodów: narzędzia ręczne i elektryczne (wiertarki, szlifierki, kosiarki), oświetlenie outdoor (lampy solarne, oprawy LED do ogrodu, taśmy LED), akcesoria ogrodowe (donice, węże, opryskiwacze, podlewacze), drobne elementy budowlane (kotwy, śruby, piany montażowe). Asortyment to mix produktów z polskich hurtowni (90% kategorii narzędzi) i importu bezpośredniego z Niemiec (oświetlenie outdoor — pan B. miał kontrakt z producentem z Hamburga, blisko Szczecina) oraz Chin (drobne akcesoria — taśmy LED, podlewacze automatyczne).
Pan B. zatrudniał 2 osoby: 1 do obsługi klienta (Niemcy + Polska — sklep miał też wersję niemiecką dla klientów z Berlina i Brandenburgii, którzy często szukali tańszych odpowiedników niemieckich produktów), 1 w pakowni i magazynie. Pan B. sam prowadził logistykę, zakupy i marketing. Sprzedaż na czterech kanałach: własny sklep WooCommerce wersja PL (45% obrotu), własny sklep wersja DE (15% — szczególnie ciekawy segment, bo Polska jest nadal tańsza niż Niemcy w wielu kategoriach), Allegro (30% obrotu), eBay DE (10% — dla niemieckich klientów). Magazyn — 280 m² na obrzeżach Szczecina — pełnił funkcję centralnego huba.
Problem zaczął się na przełomie 2024/2025. Po pierwsze — sezonowość branży „dom i ogród" jest dramatyczna: luty-wrzesień to 75% obrotu rocznego, październik-styczeń to martwy sezon (oprócz krótkiego skoku w grudniu — prezenty świąteczne, narzędzia jako prezent dla taty/męża). Po drugie — kurs euro wzrósł o 8% (kontrakty z Hamburga w EUR), marża na oświetleniu outdoor spadła o 3-4 punkty. Po trzecie — Shein i Temu wjechały na rynek z taśmami LED i lampami solarnymi po cenach 40-50% niższych. Po czwarte — niektóre kategorie produktów (kosiarki, narzędzia elektryczne) zostały objęte w Polsce nowym podatkiem opakowaniowym (recyklingowym), co podniosło koszty o 1-2%. Po piąte — sezon Q2-Q3 2025 był wyjątkowo deszczowy, sprzedaż akcesoriów ogrodowych spadła o 20% rok do roku.
Pan B. wziął kredyt obrotowy 95 000 zł w Aliorze, żeby zatowarować magazyn na sezon 2025 (oświetlenie outdoor, kosiarki, opryskiwacze) i wprowadzić nową kategorię — oczka wodne i fontanny ogrodowe (segment premium). Sezon zakończył się słabiej. W lutym 2026 roku, w martwym sezonie, pan B. nie był w stanie spłacać rat. ZUS dostał zaległe składki, US wstrzymał zwrot VAT, dostawcy zaczęli naliczać odsetki. Komornik bankowy zajął konto firmowe — od 8 dni firma nie mogła płacić wynagrodzeń.
2. Skąd dług 290 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank Alior (kredyt obrotowy na zatowarowanie sezonu 2025) | 95 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy (oświetlenie z Niemiec + akcesoria z Chin + 3 polskie hurtownie narzędzi) | 65 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Magazyn + kurier gabarytowy (kosiarki, donice — DPD, GLS) | 15 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Reklamy + Allegro + eBay DE prowizje | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + WooCommerce + ERP + tłumaczenia DE | 5 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 190 000 zł | — |
| ZUS (4 m-cy zaległych składek za 2 zatrudnionych) | 20 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 20 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 1 kwartał + część poprzedniego) | 45 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT | 25 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 70 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 290 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, kurierzy, hosting). W e-commerce dom i ogród sezonowość plus gabaryt to potrójne ryzyko: niesprzedana kosiarka kosztuje magazynowo dużo, jest trudna w odsprzedaży poza sezonem, i zajmuje miejsce, które mogłoby pomieścić rotujące drobne akcesoria.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan B. miał zablokowane konto firmowe i 8-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty kontraktu z producentem oświetlenia z Hamburga (kontrakt ekskluzywności na rynek polski miał 6 miesięcy do końca, dostawca rozważał przeniesienie do innego polskiego dystrybutora). Sezon 2026 zaczynał się za kilka tygodni — bez płynności pan B. nie mógł zatowarować na nadchodzący sezon. Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — utrzymanie kontraktu z Hamburga
Niemiecki producent oświetlenia outdoor początkowo zagroził wcześniejszym wypowiedzeniem umowy ekskluzywności. Pan B. zorganizował spotkanie online (po niemiecku) z osobą decyzyjną u producenta 4 dni po obwieszczeniu w KRZ, przedstawił plan układowy, list referencyjny od kancelarii i strategię marketingową na 2026 rok (w tym celowanie w segment Berlin-Brandenburgia). Producent zachował umowę i wydłużył ekskluzywność o kolejne 12 miesięcy.
4. Pivot modelu — wykorzystanie bliskości Niemiec, kategoria premium
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Wzmocnienie segmentu DE — Szczecin jest 30 km od Berlina-Brandenburgii, co daje przewagę logistyczną. Pan B. uruchomił szybką dostawę (next-day) dla klientów DE z magazynu szczecińskiego. Cel — zwiększenie udziału DE z 25% na 40% obrotu.
- Wycofanie kategorii „taśmy LED i akcesoria z Chin" — Shein i Temu wygrali tę kategorię. Pan B. skupia się na narzędziach pneumatycznych i elektrycznych segmentu profesjonalnego (Bosch, Makita, DeWalt — gdzie marża jest stabilna i klient nie porównuje z Temu).
- Pakiety usług instalacyjnych dla oświetlenia outdoor — pan B. nawiązał współpracę z dwoma elektrykami z okolic Szczecina, którzy oferują instalację oświetlenia ogrodowego dla klientów sklepu (klient kupuje produkt + usługę montażu). Wyższa marża, wyższa wartość zamówienia, mniej zwrotów.
- Wycofanie z eksperymentu „oczka wodne i fontanny" — segment premium nie wystartował, towar wyprzedany z 35% rabatem, kategoria zamknięta.
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 280 m² na 200 m² (oszczędność 2 500 zł/m-c).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank Alior, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pana B. — 50% redukcji kapitału w zamian za pewne raty miesięczne. Dostawcy (Hamburg, Chiny, polskie hurtownie) i kurierzy zgodzili się na ten sam procent. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy Szczecin-Centrum w Szczecinie zatwierdził układ 25 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 50% | 190 000 zł | 95 000 zł umorzone, 95 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 20 000 zł | 20 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 70 000 zł | 70 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 185 000 zł | 37 rat × 5 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 37 × 5 000 zł = 185 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 3 lata i 1 miesiąc, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 5 000 zł — przy obrotach w sezonie (luty-wrzesień) na poziomie 90-130 tys. zł miesięcznie i 25-35 tys. zł poza sezonem (z pakietami montażowymi i sprzedażą do DE), jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności. Plan jest krótszy (3 lata 1 m-c) ponieważ rata jest wyższa (5 000 zł/m-c) — pan B. preferuje szybsze zamknięcie układu, nawet kosztem większego comiesięcznego obciążenia.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan B. kontynuuje działalność sklepu. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2030:
- Spłata 37 rat po 5 000 zł zgodnie z układem (do września 2029 roku).
- Rozszerzenie sklepu DE — własna domena .de, marketing po niemiecku, partnerstwo z dwoma niemieckimi blogerami w segmencie „Heimwerker" (DIY).
- Uruchomienie własnego brandu narzędzi ogrodowych (kontraktowa produkcja w Polsce, design pana B.) na rok 2027.
- Stworzenie poduszki finansowej 50 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu (kluczowe ze względu na sezonowość).
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- Sezonowość ogrodowa to 75/25 — 75% obrotu w 8 miesięcy. Bufor finansowy na 4 miesiące martwego sezonu jest absolutnym minimum. Każda firma ogrodowa, która operuje „od miesiąca do miesiąca" w sezonie, jest jeden zły rok od kryzysu.
- Geografia jest atutem, którego nie wykorzystujesz. Szczecin ma 30 km do Niemiec, Białystok ma blisko granicę z Białorusią i Litwą, Wrocław do Czech. Sklep e-commerce nie powinien być prowadzony „na ślepo" geograficznie — bliskość rynków zagranicznych to lewar marżowy.
- Shein i Temu zwyciężyły segment „drobne akcesoria pod 50 zł". W „dom i ogród" dotyczy to taśm LED, podlewaczy, ścierek, drobnych narzędzi. Polski sklep musi szukać niszy z barierą wejścia: narzędzia profesjonalne, oświetlenie premium, kompleksowe usługi instalacyjne.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, raporty z 4 kanałów sprzedaży, kontrakt z dostawcą z Niemiec — tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa sklepu, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Sklep dom i ogród w spirali długów? Działaj zanim sezon się zacznie.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy sezonowość, koszty importu i kanały sprzedaży DE/PL. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa sklepu i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.