1. Sytuacja klienta — sklep online z elektroniką użytkową, audio i smart home
Nasz klient — pan A. (przedsiębiorca z Wrocławia, prowadzący od 2017 roku sklep online z elektroniką użytkową) — zgłosił się do kancelarii w pierwszych dniach kwietnia 2026 roku. Sklep specjalizował się w segmencie audio (słuchawki, głośniki Bluetooth, soundbary) i smart home (oświetlenie LED, czujniki, kamery IP, termostaty). Asortyment to mix renomowanych marek (importowanych przez polskie hurtownie) i własnej marki sprzedawanej pod nazwą prywatną — tu pan A. importował bezpośrednio z Chin (Shenzhen, Guangdong), żeby wygenerować lepszą marżę.
Firma działała na trzech kanałach: własny sklep (Magento), Allegro (jako Allegro Smart sprzedawca), Amazon DE (FBA — fulfillment by Amazon, magazyn w Berlinie i Lipsku). Pan A. zatrudniał 8 osób: 2 w obsłudze klienta, 2 w pakowni, 1 w księgowości, 1 specjalistę od reklam, 1 w logistyce importu, 1 w obsłudze posprzedażowej (reklamacje, gwarancje). Magazyn — 350 m² na ul. Krakowskiej w Wrocławiu — pełnił funkcję centralnego huba.
Problem zaczął się w drugiej połowie 2024 roku. Po pierwsze — kurs USD wzrósł w ciągu 4 miesięcy o 12% (kontrakty z Chinami zawierane są w dolarach, marże przeliczone na PLN spadły o 4-7 punktów procentowych). Po drugie — Allegro podniosło prowizje od „kategorii premium electronics" z 8% na 12%. Po trzecie — Amazon FBA wprowadził nowe opłaty za długie przechowywanie towaru (long-term storage fees), które ukryły się w drobnym druku regulaminu i pojawiły dopiero na fakturze za grudzień 2025. Po czwarte — Shein i Temu wjechały na rynek smart home z cenami niższymi o 30%, co zmusiło pana A. do agresywnych przecen na wolniej rotujących SKU.
Pan A. wziął kredyt obrotowy 150 000 zł i linię importową 70 000 zł w PKO BP, żeby sfinansować zatowarowanie na sezon Black Friday/święta 2025. Towar przyszedł z Chin z 3-tygodniowym opóźnieniem (problemy w portach), część SKU spóźniła się na sezon. Sezon zakończył się gorzej niż planowano — sprzedaż -18% rok do roku. W styczniu 2026 pan A. nie był w stanie spłacać rat kredytu, ZUS dostał zaległe składki za 4 miesiące, a Urząd Skarbowy wstrzymał zwrot VAT za Q4 2025 (60 000 zł, na które pan A. liczył jako na zastrzyk gotówki). Komornik bankowy zajął konto w PKO BP — od 11 dni firma nie mogła dysponować wpływami.
2. Skąd dług 540 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank PKO BP (kredyt obrotowy + linia importowa USD) | 220 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy elektroniki (3 hurtownie polskie + import z Chin) | 150 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Faktoring (faktury B2B do retailerów) | 60 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + SaaS (Magento, ERP, system magazynowy, Baselinker) | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 440 000 zł | — |
| ZUS (4 m-cy zaległych składek za 8 zatrudnionych) | 30 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 30 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 2 kwartały, duża kwota — typowe dla e-com) | 60 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 60 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 540 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, faktoring, hosting). W e-commerce VAT od towaru w magazynie jest często największą pozycją publicznoprawną — szczególnie przy imporcie z Chin, gdzie VAT-import jest płatny z góry.
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pan A. miał zablokowane konto firmowe i 11-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań — wynagrodzenia 8 osób, czynsz za magazyn (12 000 zł/m-c), opłaty za fulfillment Amazon i Allegro Smart. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko utraty rangi sprzedawcy na Allegro (top sellers nie płacą = degradacja). Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — odblokowanie wpływów z 3 kanałów sprzedaży
Od chwili obwieszczenia w KRZ wszystkie nowe wpływy ze sklepu Magento, Allegro i Amazon (łącznie ok. 180-220 tys. zł miesięcznie) były dostępne na bieżącą działalność. Bank zwolnił rachunek z zajęcia, ZUS zawiesił postępowanie egzekucyjne, Urząd Skarbowy wstrzymał działania. Co istotne — Allegro nie wstrzymało wypłat dla pana A., ponieważ należności po dacie obwieszczenia są wyłączone spod układu (art. 252 pr. restr.).
4. Pivot modelu — od „wszystko z Chin" do mixed sourcing
Wspólnie z nadzorcą układu wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Redukcja udziału importu z Chin z 60% do 30% stanu magazynowego — zostają tylko najszybciej rotujące SKU. Reszta — z polskich hurtowni (krótszy lead time, brak ryzyka walutowego, gwarancja serwisowa w PL).
- Wycofanie z Amazon DE FBA dla wolniej rotujących produktów (long-term storage fees pożerały marże). Pozostawienie tylko top 30 SKU z najlepszą rotacją.
- Hedging walutowy — dla wszystkich kontraktów importowych USD pan A. będzie kupował kontrakty terminowe w banku, żeby zabezpieczać kurs na 60-90 dni naprzód.
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 350 m² na 220 m² (oszczędność 4 500 zł/m-c).
- Redukcja zatrudnienia z 8 do 6 osób — zwolnienie 1 osoby z obsługi reklamacji (przejście na call center zewnętrzne) i 1 z pakowni (automatyzacja kompletacji).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank PKO BP, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pana A. — 50% redukcji kapitału w zamian za pewne raty miesięczne. Dostawcy (3 hurtownie + 2 z Chin) i faktor przystąpili do tej samej grupy. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy dla Wrocławia-Fabrycznej we Wrocławiu zatwierdził układ 20 sierpnia 2026 roku — 4 miesiące po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 50% | 440 000 zł | 220 000 zł umorzone, 220 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 30 000 zł | 30 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 60 000 zł | 60 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 310 000 zł | 62 raty × 5 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 62 × 5 000 zł = 310 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 5 lat i 2 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 5 000 zł — przy obrotach 3 kanałów na poziomie 180-220 tys. zł miesięcznie i marżach po pivocie modelu (mniej Chin, więcej PL hurtowni, hedging walutowy) jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności.
6. Co dalej — plan klienta na lata kolejne
Pan A. kontynuuje działalność sklepu. Od kwietnia 2026 roku, dzięki odblokowaniu wpływów i pivotowi modelu, firma odbudowała płynność. W planie na lata 2026-2031:
- Spłata 62 rat po 5 000 zł zgodnie z układem (do października 2031 roku).
- Stopniowy powrót do importu z Chin, ale TYLKO dla 5-7 najlepszych SKU (model „bestseller-only").
- Rozwój własnej marki w segmencie smart home — produkcja w Polsce u kontraktowego producenta elektroniki.
- Stworzenie poduszki finansowej 80 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- Import z Chin to gra na dwóch ryzykach jednocześnie — czas i waluta. Krótka pamięć portowa (3 tygodnie opóźnienia w grudniu = stracony Black Friday) i ruch USD o 10% = strata 4-7 punktów marży. Bez hedgingu walutowego i polskiego back-upu dostawców każdy import to ruletka.
- Marketplace fees to ukryty podatek. Allegro 12%, Amazon FBA + long-term storage + reklamy 18-25%. Jeśli twoja marża brutto wynosi 30%, marketplace zostawia ci 5-12% — czyli mniej niż koszty obsługi. Własny kanał musi być co najmniej 50% obrotu, żeby firma była zdrowa.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, salda, raporty z 3 kanałów sprzedaży, tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
- VAT-import to gigantyczny lock-up gotówki. Wpłacasz 23% VAT od wartości towaru w momencie odprawy celnej, odzyskujesz miesiąc-trzy później po deklaracji. Przy imporcie 100 000 zł = 23 000 zł zamrożone na min. 30 dni. Restrukturyzacja nie zwalnia z VAT, ale daje czas na zoptymalizowanie procesów.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, nazwa sklepu, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Sklep z elektroniką w spirali długów? Działaj zanim Allegro zdegraduje konto.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy strukturę kanałów sprzedaży, koszty importu i ryzyko walutowe. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa sklepu i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.