1. Sytuacja wyjściowa — sklep internetowy w spirali zadłużenia
Wszystko zaczęło się od Rentgena Finansowego, który wykazał, że sezonowość przychodów e-commerce — szczyt w okresie listopad-styczeń i spadek w marcu-maju — wymaga specjalnie skonstruowanego harmonogramu spłat. Sztywne, równe raty byłyby nie do udźwignięcia w miesiącach niskiego sezonu. To odkrycie Rentgena stało się kluczem do zaprojektowania układu, który wierzyciele zaakceptowali.
Pani Agnieszka (imię zmienione) prowadziła od 6 lat sklep internetowy z akcesoriami do domu i ogrodu — początkowo na Allegro, potem na własnej platformie. Firma zatrudniała 11 osób, miała magazyn w łódzkiej strefie ekonomicznej i roczne obroty rzędu 3,5 mln zł. Na papierze wyglądało to solidnie.
Problem pojawił się, gdy w 2024 roku Pani Agnieszka postanowiła zbudować własny magazyn i rozbudować ofertę. Zaciągnęła kredyt inwestycyjny 450 000 zł, zwiększyła stany magazynowe o 300 000 zł (zakup towaru na kredyt kupiecki u dostawców) i zainwestowała w kampanie Google Ads o budżecie 35 000 zł miesięcznie. Sprzedaż rosła, ale wolniej niż zakładał plan.
Na początku 2025 roku zobowiązania wynosiły 980 000 zł:
- Kredyt inwestycyjny (bank) — 420 000 zł
- Dostawcy (faktury za towar) — 310 000 zł
- ZUS (składki) — 95 000 zł
- Urząd Skarbowy (VAT) — 85 000 zł
- Google Ads / Facebook Ads (zaległe faktury) — 70 000 zł
Google zablokował konto reklamowe z powodu zaległości. Bez reklam sprzedaż spadła o 60% w ciągu miesiąca. Bank wypowiedział kredyt. Dostawcy wstrzymali dostawy. Pani Agnieszka miała pełny magazyn towaru, ale nie mogła go sprzedać bez reklamy, a nie mogła zapłacić za reklamę bez sprzedaży. Klasyczna spirala zadłużenia.
Pułapka e-commerce: uzależnienie od płatnej reklamy
Wiele firm e-commerce jest śmiertelnie uzależnionych od Google Ads i Facebook Ads. Gdy budżet reklamowy się kończy lub konto zostaje zablokowane, sprzedaż spada natychmiast i dramatycznie. W tradycyjnym biznesie spadek przychodów jest stopniowy — w e-commerce może nastąpić z dnia na dzień. To sprawia, że czas reakcji jest jeszcze krótszy niż w innych branżach.
2. Rentgen Finansowy — odkrycie sezonowości jako klucz do układu
Przeprowadziliśmy Rentgen Finansowy, analizując nie tylko bieżący stan zobowiązań, ale przede wszystkim strukturę przychodów w ujęciu miesięcznym za ostatnie 3 lata. To właśnie analiza czasowa okazała się kluczowa — i to jest element, którego tradycyjna konsultacja prawna nigdy by nie wykryła.
Wyniki Rentgena Finansowego — kluczowe ustalenia
1. Wyraźna sezonowość przychodów. Przychody w okresie listopad-styczeń (Black Friday, Mikołajki, Święta, noworoczne wyprzedaże) były 3,2x wyższe niż w marcu-maju. Średni przychód w szczycie: 480 000 zł/mies. W dolinie: 150 000 zł/mies.
2. Marża brutto na towarze: 42%. To dobra marża w e-commerce — problem nie leżał w rentowności operacyjnej, lecz w strukturze kosztów stałych i obsłudze zadłużenia.
3. Towar w magazynie wart 280 000 zł (w cenach zakupu). Przy marży 42% potencjalna wartość sprzedaży: ok. 480 000 zł. To był ukryty zasób, który mógł sfinansować powrót do gry reklamowej.
4. Optymalna struktura rat: zmienne, nie stałe. Rentgen Finansowy wykazał, że firma może spłacać 22 000 zł/mies. w szczycie sezonu i 8 000 zł/mies. poza sezonem. Średnia roczna: ok. 15 000 zł/mies. — ale rozkład musi być nierównomierny.
5. Odsetki i koszty windykacji: 235 000 zł. Z 980 000 zł długu — 235 000 zł to odsetki i koszty, które w układzie podlegają redukcji.
To odkrycie sezonowości zmieniło wszystko. Standardowy układ z równymi ratami (np. 60 rat po 12 400 zł) byłby nie do utrzymania w miesiącach marzec-maj, gdy przychody spadają o ponad 200%. Rentgen Finansowy pozwolił zaprojektować układ ze zmiennym harmonogramem spłat — dopasowanym do rytmu cash flow firmy.
„Na normalnej konsultacji prawnik zapytałby mnie ile mogę spłacać miesięcznie i na tej podstawie zaproponowałby raty. Ale ja nie wiedziałam, ile mogę spłacać — bo to zależy od miesiąca. Rentgen Finansowy to policzył za mnie, na podstawie moich danych z 3 lat. Pierwszy raz ktoś potraktował mój biznes jak system z konkretnymi parametrami, a nie jak «problem do rozwiązania»."
3. Strategia — postępowanie o zatwierdzenie układu ze zmiennym harmonogramem spłat
Na podstawie danych z Rentgena Finansowego zaprojektowaliśmy strategię trzystopniową:
Krok 1: Odblokowanie sprzedaży. Negocjacje z Google i Facebook w sprawie przywrócenia kont reklamowych — argumentem było otwarcie postępowania restrukturyzacyjnego i plan spłaty zaległości w ratach. Jednocześnie uruchomienie sprzedaży organicznej (SEO) i przez marketplace'y (Allegro, Amazon) — kanały nie wymagające przedpłaty za reklamę.
Krok 2: Wyprzedaż towaru z magazynu. 280 000 zł towaru w cenach zakupu sprzedane w ciągu 8 tygodni z rabatem 15% (przychód ok. 408 000 zł). Środki przeznaczone na odblokowanie kont reklamowych i bieżące zobowiązania.
Krok 3: Postępowanie o Zatwierdzenie Układu (postępowanie o zatwierdzenie układu) ze zmiennym harmonogramem spłat — wyższe raty w sezonie, niższe poza sezonem.
Jak opisujemy w artykule o postępowanie o zatwierdzenie układu krok po kroku
Szczegóły procedury PZU opisujemy w poradniku: PZU krok po kroku. W przypadku Pani Agnieszki kluczowe było to, że propozycje układowe zawierały nie tylko kwoty, ale precyzyjny harmonogram sezonowy — coś, co wierzyciele widzieli pierwszy raz i co ich przekonało, że firma naprawdę rozumie swoją sytuację finansową.
4. Przebieg postępowania — od Rentgena do układu
Analiza 3 lat danych sprzedażowych, kosztowych i podatkowych. Identyfikacja sezonowości, wyliczenie zdolności spłaty w rozbiciu na miesiące, mapowanie struktury wierzycieli.
Tydzień 2-4: Stabilizacja operacyjnaOdblokowanie kont reklamowych (częściowa spłata zaległości z wyprzedaży magazynowej). Uruchomienie sprzedaży na Allegro i Amazon. Optymalizacja kosztów — redukcja zespołu z 11 do 8 osób.
Tydzień 5: Otwarcie postępowaniaZawarcie umowy z nadzorcą układu, ustalenie dnia układowego, obwieszczenie w KRZ. Zawieszenie egzekucji ZUS i US — rachunki odblokowane.
Tydzień 6-16: Negocjacje z wierzycielamiKażdy wierzyciel otrzymał raport z Rentgena Finansowego z analizą sezonowości i projekcją cash flow. Bank zaakceptował zmienną strukturę rat po weryfikacji danych historycznych. Dostawcy zgodzili się na kontynuację współpracy pod warunkiem terminowej spłaty układowej.
Tydzień 17-20: Głosowanie i zatwierdzenieUkład przyjęty głosami wierzycieli reprezentujących 74% sumy wierzytelności. Sąd Rejonowy dla Łodzi-Śródmieścia, XIV Wydział Gospodarczy zatwierdził układ ze zmiennym harmonogramem spłat.
5. Warunki układu — sezonowy harmonogram spłat
Propozycje układowe oparte na Rentgenie Finansowym obejmowały:
- Listopad-styczeń (szczyt): 22 000 zł/mies.
- Luty, czerwiec-październik (średnia): 14 000 zł/mies.
- Marzec-maj (dolina): 8 000 zł/mies.
Efekt finansowy
Łączne zobowiązania zmniejszyły się z 980 000 zł do 549 000 zł (redukcja o 44%). Średnia miesięczna rata: ok. 14 200 zł — ale rozłożona sezonowo, co eliminowało ryzyko zatorów płatniczych w martwym sezonie. Firma utrzymała 8 pracowników i kontynuuje sprzedaż.
6. Sezonowość cash flow — dlaczego tradycyjna konsultacja by tego nie wykryła
W artykule porównującym Rentgen Finansowy z tradycyjną konsultacją opisujemy, że jedną z kluczowych różnic jest głębokość analizy danych. Tradycyjna konsultacja opiera się na tym, co klient powie — a klient z reguły mówi o łącznej kwocie długu, a nie o strukturze czasowej przepływów pieniężnych.
W przypadku Pani Agnieszki:
7. Scenariusz alternatywny — spirala bez wyjścia
Gdyby Pani Agnieszka nie wykonała Rentgena Finansowego:
8. Sytuacja dzisiaj — sklep działa, sezon za sezonem
Na dzień publikacji (marzec 2026) firma Pani Agnieszki:
9. Lekcje dla właścicieli sklepów internetowych
- Nie ignoruj sezonowości w planowaniu spłat. E-commerce to branża o ekstremalnej sezonowości — równe raty to prosta droga do niewypłacalności w martwym sezonie. Rentgen Finansowy pozwala zaprojektować harmonogram dopasowany do Twojego cyklu biznesowego.
- Uzależnienie od paid media to ryzyko systemowe. Zbuduj równolegle kanały organiczne (SEO, email marketing, marketplace'y), żeby blokada konta reklamowego nie oznaczała natychmiastowej katastrofy.
- Towar w magazynie to aktywo, nie balast. W restrukturyzacji stany magazynowe mogą sfinansować powrót do gry — ale tylko pod warunkiem strategicznej wyprzedaży, a nie panicznej obniżki cen.
- Wierzyciele rozumieją dane lepiej niż obietnice. Raport z Rentgena Finansowego z analizą sezonowości przekonał wierzycieli do zaakceptowania zmiennego harmonogramu — bo widzieli, że to nie jest „wymysł dłużnika", lecz obiektywna analiza 3 lat danych.
- Czas reakcji w e-commerce jest krótszy. W tradycyjnym biznesie masz miesiące na podjęcie decyzji. W e-commerce — tygodnie. Zablokowane konto reklamowe oznacza spadek sprzedaży tego samego dnia.
Prowadzisz sklep internetowy w trudnej sytuacji finansowej?
Zamów Rentgen Finansowy — przeanalizujemy sezonowość Twoich przychodów, strukturę kosztów i zaprojektujemy optymalny harmonogram spłat. Dane, nie domysły.
+48 573 580 873