1. Sytuacja klientki — własna marka odzieży D2C, sprzedaż przez Instagram i Shopify
Nasza klientka — pani K. (przedsiębiorczyni z Warszawy, prowadząca od 2019 roku własną markę odzieży damskiej w modelu Direct-to-Consumer) — zgłosiła się do kancelarii w drugiej połowie lutego 2026 roku. Marka działała wyłącznie online: własny sklep na Shopify, sprzedaż przez Instagram (62 tys. obserwujących), bez sprzedaży w sklepach stacjonarnych ani u retailerów. Pani K. zatrudniała 3 osoby na umowy o pracę (osoba do obsługi zamówień, do social media, do pakowni) i współpracowała z dwiema polskimi szwalniami (Łódź, Tomaszów Mazowiecki) oraz jednym dostawcą tkanin z Turcji.
Rok 2025 zaczął się obiecująco — wiosenna kolekcja sprzedała się w 70%, klientki wracały. Klientka wzięła w PKO BP kredyt obrotowy na 130 000 zł, żeby zatowarować kolekcję jesień/zima 2025 i dodać dwie nowe linie produktowe (kurtki przejściowe, dzianiny). Tu zaczęły się problemy. Po pierwsze — wyjątkowo ciepła jesień 2025 (do połowy listopada chodziliśmy w cienkich kurtkach) zatrzymała sprzedaż okryć wierzchnich. Po drugie — koszty reklam na Facebooku i Instagramie wzrosły o 30% rok do roku (CPM po nowych regulacjach iOS i konkurencji ze strony Shein/Temu). Po trzecie — i to najgorsze — odsetek zwrotów dla kolekcji zimowej wyniósł 35%: klientki zamawiały po 3-4 rozmiary „na próbę", zostawiały jedną sztukę, resztę odsyłały. Każdy zwrot to koszt kuriera (15 zł), kontroli jakości (10 zł), ponownego pakowania (5 zł) oraz utraconej marży, jeśli sztuka wracała w stanie wymagającym przeceny.
Do końca stycznia 2026 roku magazyn pani K. (wynajmowany w Pruszkowie) był zapełniony kolekcją z 2024 i 2025 roku, której nie udawało się sprzedać. VAT od niesprzedanego towaru w magazynie już dawno został zapłacony — gotówka leżała w postaci kurtek i dzianin. Bank PKO BP wystawił wezwanie do zapłaty zaległych rat kredytu obrotowego, ZUS naliczył odsetki za opóźnienie składek, a Urząd Skarbowy wstrzymał zwrot VAT za czwarty kwartał 2025. Komornik bankowy uzyskał tytuł wykonawczy i zajął rachunek w PKO BP — pani K. nie mogła wypłacić wynagrodzeń ani opłacić czynszu za magazyn.
2. Skąd dług 380 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych. W e-commerce, z uwagi na duży udział VAT-u od obrotu towarami, część publicznoprawna bywa wyjątkowo wysoka.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank PKO BP (kredyt obrotowy na zatowarowanie kolekcji) | 130 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Dostawcy (2 polskie szwalnie + dostawca tkanin z Turcji) | 60 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Faktoring (faktury B2B do showroomów warszawskich) | 35 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Agencja reklamowa (FB Ads + Google Ads, 3 m-ce zaległości) | 25 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Hosting + Shopify Plus + ERP + magazyn fulfillment | 10 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 260 000 zł | — |
| ZUS (4 m-cy zaległych składek za 3 zatrudnionych) | 20 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 20 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 2 kwartały, duża kwota — typowe dla e-com) | 65 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — PIT (rozliczenie roczne) | 25 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 90 000 zł | — |
| Koszty komornicze i opłaty egzekucyjne | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 380 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, dostawcy, faktoring, agencje marketingowe, hosting). W e-commerce VAT od towaru w magazynie jest często największą pozycją publicznoprawną — i niestety nie da się go „umorzyć".
3. Wstrzymanie egzekucji w 14 dni — co konkretnie zrobiliśmy
Pani K. miała zablokowane konto firmowe i 12-dniowy stos niezapłaconych zobowiązań bieżących, w tym wynagrodzenia dla 3 pracownic. Każdy dzień zwłoki oznaczał ryzyko zwolnień, utraty magazynu w Pruszkowie, a co najgorsze — zamrożenia operacji w trakcie sezonu wiosennego, który dla fashion D2C jest drugim najlepszym sezonem w roku po Q4. Dlatego wybraliśmy postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) — najszybszą ścieżkę restrukturyzacyjną w polskim prawie. PZU pozwala uzyskać moratorium na egzekucje już od dnia obwieszczenia w Krajowym Rejestrze Zadłużonych (art. 226e Prawa restrukturyzacyjnego), bez czekania na decyzję sądu.
Łącznie od pierwszej konsultacji do skutecznego zatrzymania egzekucji minęło 14 dni. Konto firmowe zostało odblokowane w 16. dniu. Komornik bankowy musiał zawiesić zajęcie na podstawie art. 256 i art. 312 Prawa restrukturyzacyjnego, w połączeniu z art. 226e dla PZU.
Kluczowy moment — odblokowanie wpływów ze sklepu Shopify
Od chwili obwieszczenia w KRZ wszystkie nowe wpływy ze sklepu Shopify, integracji Stripe/Przelewy24 oraz BLIK-a (ok. 60-90 tys. zł miesięcznie w sezonie) były dostępne na bieżącą działalność. Bank zwolnił rachunek z zajęcia, ZUS zawiesił postępowanie egzekucyjne, Urząd Skarbowy wstrzymał działania. Firma odzyskała płynność.
4. Pivot modelu — od „pełnych kolekcji" do pre-order i kapsuł
Restrukturyzacja to nie tylko prawnicza papierologia — to także zmiana modelu biznesowego. Wspólnie z nadzorcą układu i samą panią K. wypracowaliśmy plan, który miał uzasadnić ekonomicznie propozycje układowe. Najważniejsze zmiany:
- Kontrolowana wyprzedaż zapasów — towar z 2024 i 2025 roku wystawiony w outlecie sklepu z rabatem 40-60%, dodatkowa promocja na Allegro Lokalnie. Wpływ z wyprzedaży: ok. 90 000 zł w pierwszym kwartale po obwieszczeniu.
- Model pre-order zamiast pełnych kolekcji — klientki zamawiają wybrany model, marka produkuje go po zebraniu zamówień (4-6 tygodni). Eliminuje to ryzyko zatowarowania niesprzedawalnych modeli i obniża VAT od stanów magazynowych.
- Redukcja kosztów reklam o 40% — agencja zewnętrzna zastąpiona prowadzeniem kampanii in-house przez osobę od social media. Skupienie się na mikro-influencerkach (5-15 tys. obserwujących) zamiast szerokich kampanii FB Ads.
- Mniejszy magazyn — przeprowadzka z 200 m² w Pruszkowie do 80 m² w Markach (oszczędność czynszu 4 500 zł/m-c).
5. Co umożliwił układ — wynik finansowy
Po obwieszczeniu nadzorca układu przeprowadził głosowanie wierzycieli. Bank PKO BP, jako największy wierzyciel prywatny, zaakceptował propozycję pani K. — 50% redukcji kapitału w zamian za pewne raty miesięczne. Dostawcy (szwalnie + Turcja) i faktor przystąpili do tej samej grupy. Agencja reklamowa również. ZUS i Urząd Skarbowy — zgodnie z prawem — bez redukcji, ale z rozłożeniem na raty układowe.
Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie zatwierdził układ 15 lipca 2026 roku — 4,5 miesiąca po obwieszczeniu w KRZ.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 50% | 260 000 zł | 130 000 zł umorzone, 130 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 20 000 zł | 20 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 90 000 zł | 90 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 10 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 240 000 zł | 60 rat × 4 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 60 × 4 000 zł = 240 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 5 lat, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 4 000 zł — przy obrotach sklepu Shopify na poziomie 60-90 tys. zł miesięcznie i marżach po pivocie modelu (pre-order, mniejsze koszty stałe) jest to kwota obsługiwalna z bieżącej działalności.
6. Co dalej — plan klientki na lata kolejne
Pani K. kontynuuje działalność marki. Od marca 2026 roku, dzięki odblokowaniu konta i pivotowi modelu na pre-order, firma odbudowała płynność. Wskaźnik zwrotów spadł do 22% (klientki nie zamawiają „rozmiarówki" do testowania, ponieważ pre-order ma 14-dniowy lead time — myślą, zanim klikną „kupuję"). W planie na lata 2026-2031:
- Spłata 60 rat po 4 000 zł zgodnie z układem (do marca 2031 roku).
- Skupienie się na 4-6 kapsułach rocznie zamiast pełnych kolekcji (mniej SKU, mniej zamrożonej gotówki w magazynie).
- Uruchomienie programu lojalnościowego dla klientek z większą liczbą zakupów (powtarzalne przychody).
- Stworzenie poduszki finansowej 30 000 zł na koncie rezerwowym, zgodnie z zaleceniami nadzorcy układu.
7. Lekcja dla innych przedsiębiorców e-commerce
- VAT od towaru w magazynie to cichy zabójca. W e-commerce gotówka „leży" w postaci niesprzedanych SKU. Każda kolekcja, która nie zejdzie w sezonie, to zamrożone tysiące złotych — i VAT, który już zapłaciłeś. Restrukturyzacja nie zwalnia z VAT-u, ale daje czas na wyprzedaż zapasów bez nożycy komornika.
- Sezonowość fashion to ruletka — model pre-order ją wyłącza. Tradycyjny model „zatowaruję, sprzedam, jak nie sprzedam to wyprzedaż" wymaga obrotowego kredytu (i nawet wtedy bywa katastrofą przy łagodnej zimie). Pre-order eliminuje ryzyko zatowarowania.
- 14 dni od konsultacji do moratorium — jeśli działasz szybko. Kluczowa jest dyscyplina dokumentacyjna. Im szybciej dostarczasz nadzorcy układu pełną listę wierzycieli, salda kont, raporty Shopify i analitykę kosztów, tym szybciej idzie obwieszczenie w KRZ.
- Zwroty 25-40% to standard branżowy w fashion — wlicz to w P&L od początku. Klient e-commerce traktuje sklep jak przymierzalnię. Marka, która nie liczy kosztów zwrotów (kurier zwrotny, kontrola jakości, repacking, obniżona marża po przecenie), policzy je później — kiedy będzie za późno.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klientki zostały zanonimizowane (imię, nazwa marki, lokalizacje magazynów zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Restrukturyzacja firmy e-commerce — jak wyjść z kryzysu w handlu online
Sklep online w spirali długów? Działaj zanim sezon się skończy.
W PZU moratorium na egzekucje uzyskuje się w 14-15 dni od pierwszej konsultacji. Skontaktuj się z nami — przeanalizujemy strukturę zwrotów, koszty reklam i VAT od magazynu. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — restrukturyzacja e-commerce
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imię, nazwa marki i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klientki. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne (art. 226e, art. 256, art. 312) oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.