1. Sytuacja klienta — duża firma usługowa B2B w Warszawie
Klient — pan B., właściciel firmy usługowej B2B w Warszawie (handel hurtowy z elementami logistyki, 30 zatrudnionych, działalność od 2012 roku) — zgłosił się do naszej kancelarii w styczniu 2026 roku. Firma obsługuje kilkudziesięciu klientów korporacyjnych w sektorze produkcji opakowań i materiałów eksploatacyjnych. Roczny obrót przed pogorszeniem sytuacji wynosił ok. 18 mln zł, marża operacyjna 6-8%.
Pogorszenie zaczęło się w 2024 roku. Dwóch kluczowych klientów (łącznie 35% obrotu) opóźniało płatności o 90-120 dni, kilku innych zerwało kontrakty po wzroście cen surowców. Pan B. zaciągnął kredyt obrotowy i linię inwestycyjną w banku krajowym (łącznie 600 tys. zł), żeby utrzymać płynność. W połowie 2025 roku pojawiły się zaległości wobec podwykonawców, faktoringu i ZUS.
Gdy łączny dług sięgnął 1 400 000 zł, pan B. zdecydował o restrukturyzacji. Pierwszą decyzją był wybór doradcy — i to jej dotyczy ten case study.
2. Pierwsza próba — wybór „tańszego” doradcy bez doświadczenia w B2B
Pan B. otrzymał trzy oferty kancelarii. Jedna była wyraźnie tańsza od pozostałych — wynagrodzenie ryczałtowe ok. 18 000 zł plus zryczałtowana prowizja od redukcji długu. Pozostałe dwie (w tym oferta Szałański i Partnerzy) mieściły się w przedziale 35-45 tys. zł plus success fee.
Doradca wybrany przez pana B. miał ważną licencję doradcy restrukturyzacyjnego i kilka zakończonych postępowań — ale wszystkie dotyczyły małych firm produkcyjnych (zatrudnienie 5-10 osób, długi do 400 tys. zł). Nie miał za sobą żadnego postępowania w branży B2B z dominującym wierzycielem bankowym o ekspozycji ponad 500 tys. zł.
Doradca opracował propozycje układowe według schematu, który sprawdzał mu się w mniejszych sprawach: jednolita stawka redukcji 35% dla wszystkich wierzycieli prywatnych. W praktyce oznaczało to, że bank krajowy (z ekspozycją 600 tys. zł zabezpieczoną częściowo cesją wierzytelności) miał spłacić 390 tys. zł według identycznego harmonogramu jak podwykonawca z fakturą na 18 tys. zł.
Czego doradca nie uwzględnił
Bank krajowy w postępowaniach restrukturyzacyjnych z dużą ekspozycją niemal nigdy nie akceptuje jednolitej stawki redukcji w jednej grupie z drobnymi wierzycielami. Komitety kredytowe oczekują albo wyodrębnionej grupy układowej z indywidualnym harmonogramem, albo dodatkowych zabezpieczeń (poręczenie wspólnika, hipoteka, cesja należności na okres spłaty). Doradca pominął standardową rozmowę przedukładową z bankiem.
3. Konsekwencje — układ odrzucony, 4 miesiące stracone
Postępowanie zostało otwarte w marcu 2025 roku jako uproszczone postępowanie restrukturyzacyjne. Po obwieszczeniu w Krajowym Rejestrze Zadłużonych pan B. uzyskał moratorium na egzekucje — to działało. Ale w lipcu 2025, na zgromadzeniu wierzycieli, bank krajowy zagłosował przeciwko układowi. Trzy z pięciu pozostałych grup (faktoring, dwóch większych podwykonawców) poszły za bankiem. Układ odrzucony.
Skutki:
- Cztery miesiące postępowania stracone — koszty doradcy (18 tys. zł), nadzorcy układu i opłaty sądowe — łącznie ok. 28 tys. zł kosztów bezpowrotnych.
- Po umorzeniu postępowania komornik bankowy odblokował zajęcie konta z odsetkami za 4 miesiące — dodatkowe 22 tys. zł odsetek.
- Reputacja klienta wśród wierzycieli pogorszyła się — kolejne postępowanie miało już „bagaż” odrzuconego układu.
- Pan B. tracił klucz operacyjny: dwóch kluczowych klientów rozważało rozwiązanie kontraktów, widząc niestabilność firmy.
4. Druga próba — co zrobiliśmy inaczej
Pan B. zgłosił się do naszej kancelarii w styczniu 2026 roku. Pierwsza konsultacja zajęła 3 godziny — bo nie mogliśmy zaczynać od propozycji układowych. Musieliśmy najpierw zrozumieć, dlaczego pierwszy układ został odrzucony i co wierzyciele zaakceptują w drugim podejściu.
Co zrobiliśmy inaczej:
- Rozmowy przedukładowe z bankiem. Przed złożeniem wniosku o ustalenie dnia układowego odbyliśmy trzy rozmowy z dyrektorem ds. restrukturyzacji portfela banku krajowego. Ustaliliśmy, że bank zaakceptuje 50% redukcji, jeżeli zostanie wyodrębniony do osobnej grupy układowej z indywidualnym harmonogramem 88 rat oraz cesją bieżących wierzytelności na rachunek techniczny.
- Wyodrębnienie 4 grup układowych. W drugiej propozycji wyodrębniliśmy: (1) bank krajowy, (2) podwykonawcy i kooperanci, (3) faktoring, (4) ZUS i Urząd Skarbowy. Każda grupa otrzymała propozycję dopasowaną do swojej specyfiki.
- Realistyczna prognoza cash flow. Zamiast deklarowania spłat na granicy możliwości firmy, zbudowaliśmy konserwatywny plan z 15-procentowym buforem — bo wierzyciele bardziej cenią plan, którego dłużnik dotrzyma, niż plan z optymistycznymi założeniami.
- Spotkania z głównymi podwykonawcami. Pojechaliśmy z panem B. na 4 spotkania bezpośrednie z podwykonawcami, którzy w pierwszym postępowaniu zagłosowali przeciw. Tłumaczyliśmy biznesowy plan naprawy.
5. Skąd dług 1 400 000 zł — rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować — wierzytelności publicznoprawne (ZUS, Urząd Skarbowy) są spłacane w 100%, a redukcja możliwa jest wyłącznie dla zobowiązań prywatnych.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank krajowy (kredyt obrotowy + linia inwestycyjna) | 600 000 zł | PRYWATNY — możliwa redukcja |
| Podwykonawcy / kooperanci (8 firm) | 280 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Faktoring | 120 000 zł | PRYWATNI — możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 1 000 000 zł | — |
| ZUS (5 m-cy zaległych za 30 zatrudnionych) | 200 000 zł | 0% redukcji — 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma ZUS | 200 000 zł | — |
| Urząd Skarbowy — VAT (zaległy 2 kwartały) | 180 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 180 000 zł | — |
| Koszty komornicze (z 1. nieudanego postępowania) i opłaty | 20 000 zł | Umorzone z mocy prawa po zatwierdzeniu układu (art. 7701 KPC) |
| ŁĄCZNIE | 1 400 000 zł | — |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Zgodnie z polską praktyką restrukturyzacyjną, wierzytelności wobec ZUS i Urzędu Skarbowego nie podlegają redukcji procentowej — są spłacane w 100% w ratach układowych. Postępowanie zatrzymuje egzekucję publicznoprawną i pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w PZU dotyczy wyłącznie wierzytelności prywatnych (bank, podwykonawcy, leasing, faktoring).
6. Wynik PZU — układ zatwierdzony
Postępowanie o zatwierdzenie układu (PZU) zostało otwarte w lutym 2026 roku. Po 5 miesiącach intensywnej pracy z wierzycielami sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie zatwierdził układ 10 lipca 2026 roku.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne — redukcja 50% | 1 000 000 zł | 500 000 zł umorzone, 500 000 zł do spłaty |
| ZUS — bez redukcji | 200 000 zł | 200 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy — bez redukcji | 180 000 zł | 180 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 20 000 zł | Umorzone z mocy prawa (art. 7701 KPC) |
| Łącznie do spłaty po układzie | 880 000 zł | 88 rat × 10 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 88 × 10 000 zł = 880 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 7 lat i 4 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 10 000 zł — przy obrotach firmy na poziomie 1,2-1,5 mln zł miesięcznie i odzyskanej marży operacyjnej, jest to kwota komfortowo obsługiwalna z bieżącej działalności.
7. Lekcja — jak NIE wybierać doradcy restrukturyzacyjnego
Z tej historii wynikają cztery konkretne wnioski dla każdego przedsiębiorcy stojącego przed wyborem doradcy:
- Doświadczenie branżowe wygrywa z niską ceną. Różnica między ofertą tańszą (18 tys. zł) a profesjonalną (40 tys. zł) wyniosła 22 tys. zł. Strata z odrzuconego układu (koszty + odsetki + reputacja) wyniosła ponad 60 tys. zł. „Oszczędność” 22 tys. zł kosztowała prawie 3× tyle.
- Sprawdzaj postępowania w skali Twojej firmy. Doradca z 20 zakończonymi sprawami dotyczącymi mikrofirm to nie ten sam profil ryzyka, co doradca z 5 sprawami o ekspozycji powyżej 1 mln zł. Pytaj wprost: „Ile prowadził pan postępowań z wierzycielem o ekspozycji powyżej 500 tys. zł? Jakim wynikiem zakończyły się te sprawy?”
- Sprawdzaj, czy doradca rozmawia z wierzycielami przed głosowaniem. Profesjonalny doradca przed złożeniem wniosku o ustalenie dnia układowego prowadzi rozmowy przedukładowe z największymi wierzycielami — szczególnie z bankami. Doradca, który składa wniosek bez konsultacji, ryzykuje odrzucenie układu.
- Wymagaj wyodrębnienia grup układowych przy złożonej strukturze wierzytelności. Jeden bank z ekspozycją 600 tys. zł nie powinien być w tej samej grupie co podwykonawca z fakturą na 18 tys. zł. Doradca, który proponuje jedną grupę dla wszystkich prywatnych wierzycieli przy zróżnicowanej strukturze, prawdopodobnie nie poradzi sobie z negocjacjami.
Co działa w praktyce
Druga próba pana B. powiodła się dlatego, że plan układu został zaprojektowany pod konkretne oczekiwania konkretnych wierzycieli. To nie jest „magiczna formuła” — to mozolna praca polegająca na rozmowach przedukładowych, modelowaniu cash flow i wyodrębnianiu grup. Tego nie da się zrobić bez doświadczenia w sprawach podobnej skali.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study opiera się na rzeczywistym przebiegu postępowania o zatwierdzenie układu prowadzonego przez kancelarię Szałański i Partnerzy w roku 2026. Dane klienta zostały zanonimizowane (imię, branża i szczegółowe dane firmy zmienione), a kwoty nieznacznie zaokrąglone. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy — każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Jak wybrać doradcę restrukturyzacyjnego — 10 pytań, które trzeba zadać
Jak zweryfikować, czy doradca ma licencję?
Każdy licencjonowany doradca restrukturyzacyjny figuruje w publicznym rejestrze doradców restrukturyzacyjnych prowadzonym przez Ministra Sprawiedliwości. Rejestr dostępny jest w Krajowym Rejestrze Zadłużonych:
- Wejdź na krz.ms.gov.pl
- Kliknij „Wyszukiwanie doradców restrukturyzacyjnych" w menu po lewej stronie
- Wyszukaj po imieniu i nazwisku lub numerze licencji
- Sprawdź czy wpis jest aktywny (nie zawieszony, nie cofnięty) i czy odpowiada osobie, z którą rozmawiasz
Jeśli osoby nie ma w rejestrze — nie jest licencjonowanym doradcą restrukturyzacyjnym. Nie może objąć funkcji nadzorcy układu, zarządcy ani syndyka. Każda obietnica „przeprowadzenia restrukturyzacji" przez taką osobę to działanie poza prawem.
Jak sprawdzić doświadczenie doradcy — liczbę prowadzonych postępowań?
Sama licencja to wymóg minimalny. O praktycznym doświadczeniu mówi liczba prowadzonych postępowań restrukturyzacyjnych — sprawdzisz to też w KRZ:
- Wejdź na krz.ms.gov.pl → Wyszukiwarka postępowań
- W polu „Nadzorca układu / zarządca / syndyk" wpisz imię i nazwisko doradcy
- System wyświetli listę wszystkich postępowań, w których pełnił funkcję
- Sprawdź liczbę i status postępowań: zatwierdzony układ, postępowania w toku, postępowania umorzone (te ostatnie często świadczą o niepowodzeniu)
- Zwróć uwagę na branżę i wielkość zadłużenia — czy doradca prowadził sprawy podobne do Twojej
Doradca z 1-2 postępowaniami to początkujący. Doradca z kilkudziesięcioma zakończonymi sprawami to praktyk z dorobkiem. Możesz też zapytać samego doradcę o jego najtrudniejsze sprawy — odpowiedzi konkretne (numer KRZ, sąd, branża) świadczą o realnej praktyce; odpowiedzi ogólnikowe to red flag.
Stoisz przed wyborem doradcy restrukturyzacyjnego?
Skontaktuj się z nami — przedstawimy zakres doświadczenia w sprawach Twojej skali i pomożemy uniknąć kosztownych błędów na samym starcie. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies — wybór doradcy restrukturyzacyjnego
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imiona, nazwy firm i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. — Prawo restrukturyzacyjne oraz art. 7701 Kodeksu postępowania cywilnego. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.