1. Sytuacja klienta: duża firma usługowa B2B w Warszawie
Przykład ilustracyjny oparty na typowym przebiegu spraw prowadzonych przez kancelarię. Dane zmienione.
Klient, pan B., właściciel firmy usługowej B2B w Warszawie (handel hurtowy z elementami logistyki, 30 zatrudnionych, działalność od 2012 roku), zgłosił się do naszej kancelarii w styczniu 2026 roku. Firma obsługuje kilkudziesięciu klientów korporacyjnych w sektorze produkcji opakowań i materiałów eksploatacyjnych. Roczny obrót przed pogorszeniem sytuacji wynosił ok. 18 mln zł, marża operacyjna 6-8%.
Pogorszenie zaczęło się w 2024 roku. Dwóch kluczowych klientów (łącznie 35% obrotu) opóźniało płatności o 90-120 dni, kilku innych zerwało kontrakty po wzroście cen surowców. Pan B. zaciągnął kredyt obrotowy i linię inwestycyjną w banku krajowym (łącznie 600 tys. zł), żeby utrzymać płynność. W połowie 2025 roku pojawiły się zaległości wobec podwykonawców, faktoringu i ZUS.
Gdy łączny dług sięgnął 1 400 000 zł, pan B. zdecydował o restrukturyzacji. Pierwszą decyzją był wybór doradcy, i to jej dotyczy ten case study.
2. Pierwsza próba: wybór „tańszego” doradcy bez doświadczenia w B2B
Pan B. otrzymał trzy oferty kancelarii. Jedna była wyraźnie tańsza od pozostałych: wynagrodzenie ryczałtowe ok. 18 000 zł plus zryczałtowana prowizja od redukcji długu. Pozostałe dwie (w tym oferta Szałański i Partnerzy) mieściły się w przedziale od 35 do 45 tys. zł netto plus success fee.
Doradca wybrany przez pana B. miał ważną licencję doradcy restrukturyzacyjnego i kilka zakończonych postępowań, ale wszystkie dotyczyły małych firm produkcyjnych (zatrudnienie 5-10 osób, długi do 400 tys. zł). Nie miał za sobą żadnego postępowania w branży B2B z dominującym wierzycielem bankowym o ekspozycji ponad 500 tys. zł.
Doradca opracował propozycje układowe według schematu, który sprawdzał mu się w mniejszych sprawach: jednolita stawka redukcji 35% dla wszystkich wierzycieli prywatnych. W praktyce oznaczało to, że bank krajowy (z ekspozycją 600 tys. zł zabezpieczoną częściowo cesją wierzytelności) miał spłacić 390 tys. zł według identycznego harmonogramu jak podwykonawca z fakturą na 18 tys. zł.
Czego doradca nie uwzględnił
Bank krajowy w postępowaniach restrukturyzacyjnych z dużą ekspozycją niemal nigdy nie akceptuje jednolitej stawki redukcji w jednej grupie z drobnymi wierzycielami. Komitety kredytowe oczekują albo wyodrębnionej grupy układowej z indywidualnym harmonogramem, albo dodatkowych zabezpieczeń (poręczenie wspólnika, hipoteka, cesja należności na okres spłaty). Doradca pominął standardową rozmowę przedukładową z bankiem.
3. Konsekwencje: układ odrzucony, 4 miesiące stracone
W marcu 2025 roku rozpoczęto postępowanie o zatwierdzenie układu. Po obwieszczeniu o ustaleniu dnia układowego w Krajowym Rejestrze Zadłużonych egzekucje zostały zawieszone. To działało. Ale w lipcu 2025, przy głosowaniu nad układem, bank krajowy zagłosował przeciw. Za bankiem poszli faktor i dwóch większych podwykonawców, więc układ nie uzyskał wymaganej większości. Układ odrzucony.
Skutki:
- Cztery miesiące postępowania stracone: koszty doradcy (18 tys. zł), nadzorcy układu i pozostałe wydatki, łącznie ok. 28 tys. zł kosztów bezpowrotnych.
- Po umorzeniu postępowania z mocy prawa (brak wniosku o zatwierdzenie układu w 4 miesiące od obwieszczenia, art. 218a ust. 2) egzekucje ruszyły ponownie; odsetki za te 4 miesiące: dodatkowe 22 tys. zł.
- Reputacja klienta wśród wierzycieli pogorszyła się: kolejne postępowanie miało już „bagaż” odrzuconego układu.
- Pan B. tracił klucz operacyjny: dwóch kluczowych klientów rozważało rozwiązanie kontraktów, widząc niestabilność firmy.
4. Druga próba: co zrobiliśmy inaczej
Pan B. zgłosił się do naszej kancelarii w styczniu 2026 roku. Pierwsza konsultacja zajęła 3 godziny, bo nie mogliśmy zaczynać od propozycji układowych. Musieliśmy najpierw zrozumieć, dlaczego pierwszy układ został odrzucony i co wierzyciele zaakceptują w drugim podejściu.
Co zrobiliśmy inaczej:
- Rozmowy przedukładowe z bankiem. Ponieważ w pierwszym postępowaniu dokonano obwieszczenia, drugie musiało toczyć się bez obwieszczenia, a więc bez zawieszenia egzekucji (art. 226a ust. 2). Dlatego przed ustaleniem dnia układowego odbyliśmy trzy rozmowy z dyrektorem ds. restrukturyzacji portfela banku krajowego. Ustaliliśmy, że bank zaakceptuje 50% redukcji, jeżeli zostanie wyodrębniony do osobnej grupy układowej (dla części zabezpieczonej cesją grupa jest obowiązkowa, art. 161 ust. 1a pkt 3 i art. 161a) z indywidualnym harmonogramem 88 rat oraz cesją bieżących wierzytelności na rachunek techniczny.
- Wyodrębnienie 4 grup układowych. W drugiej propozycji wyodrębniliśmy: (1) bank krajowy, (2) podwykonawcy i kooperanci, (3) faktoring, (4) ZUS i Urząd Skarbowy. Każda grupa otrzymała propozycję dopasowaną do swojej specyfiki.
- Realistyczna prognoza cash flow. Zamiast deklarowania spłat na granicy możliwości firmy, zbudowaliśmy konserwatywny plan z 15-procentowym buforem, bo wierzyciele bardziej cenią plan, którego dłużnik dotrzyma, niż plan z optymistycznymi założeniami.
- Spotkania z głównymi podwykonawcami. Pojechaliśmy z panem B. na 4 spotkania bezpośrednie z podwykonawcami, którzy w pierwszym postępowaniu zagłosowali przeciw. Tłumaczyliśmy biznesowy plan naprawy.
5. Skąd dług 1 400 000 zł: rozbicie na trzy grupy wierzycieli
Po pełnej analizie dokumentów zidentyfikowaliśmy strukturę zobowiązań. To kluczowy krok, ponieważ nie wszystkie długi można w restrukturyzacji zredukować: wobec ZUS układ może przewidywać wyłącznie raty lub odroczenie (art. 160 ust. 1); podatki co do zasady można zredukować, ale gdy układ stanowi pomoc publiczną, tylko raty lub odroczenie (art. 156 ust. 3). W tej sprawie ZUS i US spłacane są w 100% w ratach.
| Wierzyciel | Kwota | Status w układzie |
|---|---|---|
| Bank krajowy (kredyt obrotowy + linia inwestycyjna) | 600 000 zł | PRYWATNY: możliwa redukcja |
| Podwykonawcy / kooperanci (8 firm) | 280 000 zł | PRYWATNI: możliwa redukcja |
| Faktoring | 120 000 zł | PRYWATNI: możliwa redukcja |
| Suma wierzytelności prywatnych | 1 000 000 zł | brak |
| ZUS (5 m-cy zaległych za 30 zatrudnionych) | 200 000 zł | 0% redukcji: 100% spłaty w ratach układowych (art. 160 ust. 1) |
| Suma ZUS | 200 000 zł | brak |
| Urząd Skarbowy: VAT (zaległy 2 kwartały) | 180 000 zł | 100% spłaty w ratach układowych |
| Suma Urząd Skarbowy | 180 000 zł | brak |
| Koszty komornicze (z 1. nieudanego postępowania) i opłaty | 20 000 zł | Rozliczone z sum wyegzekwowanych po umorzeniu 1. postępowania: poza układem |
| ŁĄCZNIE | 1 400 000 zł | brak |
Dlaczego rozdział wierzycieli jest kluczowy?
Wierzytelności ZUS nie podlegają w układzie redukcji: możliwe są tylko raty lub odroczenie (art. 160 ust. 1). Podatki co do zasady można zredukować (art. 156), ale gdy układ stanowi pomoc publiczną, wyłącznie raty lub odroczenie (art. 156 ust. 3); w tej sprawie spłacane są w 100% w ratach. Zatwierdzony układ pozwala spłacać te zobowiązania w komfortowych miesięcznych ratach zamiast natychmiastowej egzekucji. Redukcja w tej sprawie objęła wyłącznie wierzytelności prywatne (bank, podwykonawcy, faktoring).
6. Wynik postępowania o zatwierdzenie układu: układ zatwierdzony
Drugie postępowanie o zatwierdzenie układu rozpoczęło się w lutym 2026 roku (umowa z nadzorcą układu). Po ok. 2,5 miesiąca intensywnej pracy z wierzycielami Sąd Rejonowy dla m.st. Warszawy w Warszawie, XVIII Wydział Gospodarczy ds. upadłościowych i restrukturyzacyjnych, zatwierdził układ 14 kwietnia 2026 roku.
| Pozycja | Kwota | Wynik |
|---|---|---|
| Wierzytelności prywatne: redukcja 50% | 1 000 000 zł | 500 000 zł umorzone, 500 000 zł do spłaty |
| ZUS: bez redukcji | 200 000 zł | 200 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Urząd Skarbowy: bez redukcji | 180 000 zł | 180 000 zł do spłaty w ratach układowych |
| Koszty komornicze | 20 000 zł | Poza układem: rozliczone wcześniej |
| Łącznie do spłaty po układzie | 880 000 zł | 88 rat × 10 000 zł / m-c |
Sprawdzenie matematyczne: 88 × 10 000 zł = 880 000 zł. Plan ratalny rozłożony na 7 lat i 4 miesiące, pierwsza rata płatna 30 dni po prawomocnym zatwierdzeniu układu. Miesięczna obsługa zadłużenia: 10 000 zł. Przy obrotach firmy na poziomie 1,2-1,5 mln zł miesięcznie i odzyskanej marży operacyjnej jest to kwota komfortowo obsługiwalna z bieżącej działalności.
7. Lekcja: jak NIE wybierać doradcy restrukturyzacyjnego
Z tej historii wynikają cztery konkretne wnioski dla każdego przedsiębiorcy stojącego przed wyborem doradcy:
- Doświadczenie branżowe wygrywa z niską ceną. Różnica między ofertą tańszą (18 tys. zł) a profesjonalną (40 tys. zł) wyniosła 22 tys. zł. Strata z odrzuconego układu wyniosła co najmniej 50 tys. zł (28 tys. zł kosztów + 22 tys. zł odsetek), nie licząc utraty reputacji. „Oszczędność” 22 tys. zł kosztowała ponad 2× tyle.
- Sprawdzaj postępowania w skali Twojej firmy. Doradca z 20 zakończonymi sprawami dotyczącymi mikrofirm to nie ten sam profil ryzyka, co doradca z 5 sprawami o ekspozycji powyżej 1 mln zł. Pytaj wprost: „Ile prowadził pan postępowań z wierzycielem o ekspozycji powyżej 500 tys. zł? Jakim wynikiem zakończyły się te sprawy?”
- Sprawdzaj, czy doradca rozmawia z wierzycielami przed głosowaniem. Profesjonalny doradca przed ustaleniem dnia układowego prowadzi rozmowy przedukładowe z największymi wierzycielami, szczególnie z bankami. Doradca, który rozpoczyna postępowanie bez takich konsultacji, ryzykuje odrzucenie układu, a drugie obwieszczenie przez 10 lat nie będzie już możliwe (art. 226a ust. 2).
- Wymagaj wyodrębnienia grup układowych przy złożonej strukturze wierzytelności. Jeden bank z ekspozycją 600 tys. zł nie powinien być w tej samej grupie co podwykonawca z fakturą na 18 tys. zł. Doradca, który proponuje jedną grupę dla wszystkich prywatnych wierzycieli przy zróżnicowanej strukturze, prawdopodobnie nie poradzi sobie z negocjacjami.
Co działa w praktyce
Druga próba pana B. powiodła się dlatego, że plan układu został zaprojektowany pod konkretne oczekiwania konkretnych wierzycieli. To nie jest „magiczna formuła”, tylko mozolna praca polegająca na rozmowach przedukładowych, modelowaniu cash flow i wyodrębnianiu grup. Tego nie da się zrobić bez doświadczenia w sprawach podobnej skali.
8. Ważna uwaga prawna
Niniejszy case study jest przykładem ilustracyjnym opartym na typowym przebiegu postępowań o zatwierdzenie układu prowadzonych przez kancelarię Szałański i Partnerzy; dane i kwoty są zmienione. Skuteczność konkretnej restrukturyzacji zależy od indywidualnej sytuacji firmy. Każdy przypadek wymaga osobnej analizy. Niniejszy materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej w rozumieniu ustawy o radcach prawnych.
← Wróć do artykułu: Jak wybrać doradcę restrukturyzacyjnego: 10 pytań, które trzeba zadać
Jak zweryfikować, czy doradca ma licencję?
Każdy licencjonowany doradca restrukturyzacyjny figuruje w publicznym rejestrze doradców restrukturyzacyjnych prowadzonym przez Ministra Sprawiedliwości. Rejestr dostępny jest w Krajowym Rejestrze Zadłużonych:
- Wejdź na krz.ms.gov.pl
- Kliknij „Wyszukiwanie doradców restrukturyzacyjnych" w menu po lewej stronie
- Wyszukaj po imieniu i nazwisku lub numerze licencji
- Sprawdź czy wpis jest aktywny (nie zawieszony, nie cofnięty) i czy odpowiada osobie, z którą rozmawiasz
Jeśli osoby nie ma w rejestrze, nie jest licencjonowanym doradcą restrukturyzacyjnym. Nie może objąć funkcji nadzorcy układu, zarządcy ani syndyka, więc obietnica, że taka osoba „przeprowadzi” postępowanie jako nadzorca, jest nieprawdziwa.
Jak sprawdzić doświadczenie doradcy, czyli liczbę prowadzonych postępowań?
Sama licencja to wymóg minimalny. O praktycznym doświadczeniu mówi liczba prowadzonych postępowań restrukturyzacyjnych: sprawdzisz to też w KRZ:
- Wejdź na krz.ms.gov.pl → Wyszukiwarka postępowań
- W polu „Nadzorca układu / zarządca / syndyk" wpisz imię i nazwisko doradcy
- System wyświetli listę wszystkich postępowań, w których pełnił funkcję
- Sprawdź liczbę i status postępowań: zatwierdzony układ, postępowania w toku, postępowania umorzone (te ostatnie często świadczą o niepowodzeniu)
- Zwróć uwagę na branżę i wielkość zadłużenia: czy doradca prowadził sprawy podobne do Twojej
Doradca z 1-2 postępowaniami to początkujący. Doradca z kilkudziesięcioma zakończonymi sprawami to praktyk z dorobkiem. Możesz też zapytać samego doradcę o jego najtrudniejsze sprawy. Odpowiedzi konkretne (numer KRZ, sąd, branża) świadczą o realnej praktyce; odpowiedzi ogólnikowe to red flag.
Stoisz przed wyborem doradcy restrukturyzacyjnego?
Skontaktuj się z nami. Przedstawimy zakres doświadczenia w sprawach Twojej skali i pomożemy uniknąć kosztownych błędów na samym starcie. Biuro w Warszawie: ul. Piękna 24/26A.
+48 573 580 873Zobacz inne case studies: wybór doradcy restrukturyzacyjnego
Niniejszy case study ma charakter informacyjny i został zanonimizowany. Imiona, nazwy firm i szczegółowe kwoty zostały zmienione w celu ochrony prywatności klienta. Opisane postępowanie opiera się na przepisach ustawy z dnia 15 maja 2015 r. Prawo restrukturyzacyjne (t.j. Dz.U. 2026 poz. 533), w szczególności art. 156, 160, 161, 161a i 226a. W sprawach indywidualnych skonsultuj się z radcą prawnym.